Kunnen de cloud en virtualisering oplossingen van VMWare het kanaal helpen om beter door te stoten bij het KMO segment? Dat is in elk geval wat Marc Groetelaars meent, Director Northern Emea Partner Organisation, die zich gesterkt weet door een onderzoek van Canalys.

Dubbel zoveel KMO zal tegen 2014 bij 80% van zijn servers overschakelen op virtualisering, zo voorspelt Canalys op basis van een onderzoek dat het uitvoerde bij op de KMO gerichte partners.

Als redenen hiervoor worden vooral vermindering van de kosten (71%) opgegeven, gevolgd door business continuity en optimalisering van de hardware. 86% meent trouwens dat virtualisering en cloud computing hand in hand gaan. Alastair Edwards, analist bij Canalys, stelt echter vast dat in deze moeilijke economische tijden elke nieuwe etappe naar virtualisering af te rekenen heeft met budgettaire obstakels.

Volgens Marc Groetelaars is er vooral bij de bedrijven met bescheiden omvang een sterke trend naar virtualisering. "De helft van onze klanten, en 75% van de KMO, vertrouwen nu reeds hun core business toepassingen toe aan virtuele platformen. Het bedrijf begint meestal met eenvoudige toepassingen zoals printservers, om daarna over te gaan naar meer kritieke toepassingen".

Het belangrijkste argument dat de bedrijven inroepen is systematisch het verminderen van de IT kosten, onmiddellijk gevolgd door het zoeken naar business continuity (disaster recovery) en flexibiliteit/wendbaarheid (scalability). "Na de grote bedrijven beginnen nu ook de KMO in de virtualisering te stappen. 50% ervan heeft daarvoor al de nodige opleiding, 30% is van plan die te volgen, en 20% weet nog van niets. Vanuit het gezichtspunt van de klant zijn beschikbaarheid en soepelheid essentieel".

Marc Groetelaars ziet een sterk verband tussen het onderzoek van Canalys en het partnerprogramma van VMware. In België heeft VMware sinds 2010 een partner community gecreëerd. En het aantal partners is gestegen met 20%. De accreditaties op vlak van techniek en verkoop zijn niet specifiek voor de KMO, stipt Marc Groetelaars aan, maar het is de ambitie van de fabrikant om de competenties (Skills) van de partners te verhogen: "Wij stellen, sinds 2010, een verdubbeling vast van het aantal geaccrediteerde partners, bijvoorbeeld in Business continuity. De opleiding in de Cloud en management zijn sinds verleden jaar toegenomen, wat in de geest ligt van het Canalys onderzoek, dat de nadruk legt op de prioriteit die men op vlak van virtualisering moet geven aan de KMO (Cloud en management)". De opleidingen geschieden online (gratis voor sommige certificeringmodules) en in partner universiteiten., via de plaatselijke verdelers en gecertificeerde opleidingscentra.

"Wij proberen onze investeringen en die van onze partners in onze programma`s te combineren.. Wij bieden financiële voordelen en organiseren campagnes rond de KMO. Voor de Benelux hebben wij nu al een jaar personeel dat specifiek belast is met hulpverlening aan onze partners en hebben we ook hogere financiële stimulansen".

Vermits geld belangrijk is, zorgt VMware ervoor dat het registreren van mogelijke verkopen door de partners nu gepaard gaat met hogere marges die toegekend worden voor nieuwe klanten, maar ook voor klanten aan wie oplossingen verkocht worden die op nieuwe competenties berusten. Zo kan de groei van de marges, per schijf van 10%, wel 40% bereiken in totaal. Waaraan Marc Groetelaars toevoegt dat de partners die hogere competenties hebben, 3,5 keer meer verkopen dan hun concurrenten zonder certificering.

VMware spoort zijn kanaal ook aan om dienstverlening en advies aan te bieden. Via een programma met de naam CIPP (Consulting and Integration Partner Program) kan men opleidingen in die zin volgen.