Uiteraard ontsnapt een ernstige analyse van het “kanaal” daar dan niet aan. Het ligt daarbij voor de hand dat de performance van distributeurs en resellers nogal gemakkelijk als onvoldoende wordt beschouwd en initiatieven genomen moeten worden om het kanaal beter te laten renderen. Niet zelden resulteert dit dan in de aanpassing van allerlei programma’s waardoor het gros van distributeurs en resellers aan het einde van de rit minder verdient aan de wederverkoop van de producten van de vendor. Wat uiteraard op korte termijn dan weer het cijfer van de vendor ten goede komt ... Zo geraak je natuurlijk gemakkelijk verstrikt in de vicieuze cirkel van “self-fulfilling prophicy”.

De realiteit is echter dat vele vendors worstelen met hun kanaalstrategie en hun partners geen duidelijk beeld geven van waar het op staat. Weinig vendors hebben een 100% duidelijke go-to- market strategie. Velen daarentegen combineren direct sales met indirect sales, waarbij ze dan ook nog eens tegelijkertijd een 1-tier model (zonder tussenkomst van een distributeur) naast een 2-tier model (met tussenkomst van een distributeur) hanteren. En altijd is er dan wel een goede uitleg voor waarom dit zo zou moeten zijn maar de realiteit is dat de oorzaak meestal van historische aard is.
Ik wil hierbij dan ook een warme oproep doen aan de vendors om hun go-to-market modellen eens ernstig onder de loep te nemen en naar buiten te komen met zo simpel mogelijke go-to-market strategieën. “Simpel” heeft nu eenmaal het voordeel van duidelijk en voor weinig discussie vatbaar te zijn.

Canalys, dat zich toelegt op onderzoek en advies binnen diverse technologisch gedreven industrieën, waaronder IT, networking, security, unified communications en  consumer electronics, en zich met name richt op het kanaal, publiceert op regelmatige tijdstippen zijn channel benchmarks, waarbij meer dan 4.000 respondenten uit het kanaal van over de hele wereld gevraagd worden een 50-tal vendors te waarderen op een 10-tal criteria, gaande van “Ease of doing business” over “Marketing and lead generation” tot “Managing channel conflicts”. Misschien kunnen de meest recente resultaten, gepubliceerd op 15 juni 2012, een inspiratiebron zijn voor vele vendors.

En uiteraard raad ik ook alle channel bedrijven, onder het mom van “Bezint eer ge begint” aan ook eens naar de resultaten te kijken op het moment dat men in zee wil gaan met een nieuwe vendor.
O ja, mocht je nog willen weten welke vendors het beste scoren in de benchmarks, dan geef ik nog graag even de top-5 mee: 1. Kaspersky Lab (met een globale score van 8,5/10 en meer dan 8 op 10 op alle criteria laten ze de andere vendors overigens ver achter zich); 2. D-Link (7,7/10); 3. Trend Micro (7,5/10); 4. Citrix (7,4/10); 5. Fujitsu (7,4/10).

Rudi Lenaerts

Rudi Lenaerts is meer dan 25 jaar actief in het IT Channel, waarvan meer dan 20 jaar in diverse managementfuncties. Sinds 2004 was hij CEO van interAct, dat onder zijn leiding werd uitgebouwd tot de referentie op het vlak van Value Add Distributie in België. Nadat interAct in 2010 verkocht werd aan Ingram Micro, nam hij de verantwoordelijkheid op voor de Value divisie binnen Ingram Micro Belux. Sinds april 2012 is hij als Senior Channel Director binnen Fujitsu EMEA&I verantwoordelijk voor het definiëren en uitbouwen van de Value Channel aanpak.