Niels Priem, voorheen verantwoordelijke voor het kanaal en nu General Manager Benelux, is niet weinig fier over een opmerking van Xerox waarbij Lexmark als de nummer twee voorgesteld werd bij de MPS (Managed print services). Alhoewel dit een bedrijf als Ricoh wellicht verbaasd heeft.

Sinds 2010 en na een lange golf van overnames (zie verder), legt Lexmark minder de nadruk op producten als wel op zijn intelligente oplossingen. De fabrikant positioneert zich voortaan als een B2B bedrijf dat oplossingen biedt voor het documentbeheer. De fabrikant wil zich focussen op de bedrijven (van corporate tot KMO), de MFP, het channel en... de cloud.

Meer nog dan voor zijn printers wil Lexmark zich definiëren als een leverancier van oplossingen en consultancy, maar ook als een verantwoordelijk bedrijf.

Het kanaal verandert

Fundamenteel blijft Lexmark trouw aan het indirect model gebaseerd op het 2tier model. Voor de softwareproducten is Lexmark op zoek naar integratoren en de traditionele reseller zal moeten leren de verkoop per pagina te verhandelen, die al zijn concurrenten al toepassen.
Begin dit jaar heeft Lexmark een BSD (Business Solutions Dealer) programma op poten gezet, en nu bezit het een centrum voor virtuele oplossing. Met ook marketingprogramma`s die aangepast zijn aan de verschillende productlijnen en de verschillende activiteitensectoren. Het team belooft ook dat er steeds meer document- en software oplossingen zullen blijven komen. En vooral: dankzij de cloud kan men "software as a service" en "printing as a service" oplossingen aanbieden.

Voor de reseller, zo meent Niels Priem, opent deze evolutie betere perspectieven op up sell en cross sell. "Wij kunnen deze oplossingen verkopen aan de inkoopafdelingen, HR, beheerders van contracten en facturen". Maar Niels Priem geeft toe dat de reseller zowel afgeschrikt als sceptisch kan staan tegenover deze grondige veranderingen: "Het is logisch, en het is onze job om de resellers te informeren. Dat hebben wij dan ook al in Nederland gedaan, op een specifiek evenement".

Een overgangsperiode

Het moeilijkste voor de traditionele resellers zal ongetwijfeld de overgang zijn van de printer naar de verkoop van diensten en software. Volgens Wilfried de Jong, Business Development Manager, maakt het bedrijf een overgangsperiode door voor de resellers die naar software oplossingen overschakelen. "De benadering zal slaan op de optimalisering van de infrastructuur en de business en op het proactief beheer".

Een hele reeks overnames

De lijst met bedrijven die door Lexmark overgenomen werden is een illustratie van de strategie en de weg die de fabrikant afgelegd heeft.

In 2010 heeft Perceptive Software, specialist in ECM (Enterprise Content Management), zijn intrede gemaakt, in 2011 gevolgd door Pallas Athena, specalist in business process managing. In 2012 was het de beurt aan Brainware, van wiens diensten Lexmark al gebruik maakte in een OEM kader als OCR specialist. Met onder andere oplossingen die cijfers uit een papieren document kunnen extraheren om die naar een systeem over te zetten voor het verwerken van gegevens. En tot slot waren er ISYS Search Software en Nolij. De eerste voor zijn intra-enterprise search tool à la Google, en de tweede voor zijn expertise in het verzamelen van gegevens. Met als uiteindelijk doel een strategie die perfect geïllustreerd wordt door de uitdrukking van Wilfred de Jong: "Laat uw documenten voor u werken".

Hardware, nog altijd

Maar Lexmark laat de hardware niet in de steek. Mark Peters (EMEA Laser product marketing manager) stelt een evolutie vast naar de MFP en dan vooral de smart MFP. Volgens hem moet een fabrikant zich onderscheiden door de bescherming van gegevens en het milieu. "De multifunction wordt een toestel dat beveiligde gegevens introduceert".

Lexmark voegt 9 modellen toe aan zijn midsize aanbod: 6 printers en 3 MFP, georiënteerd naar werkgroepen. Het bedrijf beweert de eerste midsize Laser modellen te hebben onder de 1000 euro.

De voormalige afdeling van IBM laat ook de inkjet niet in de steek. Zo heeft Aude Saint-Pierre (EMEA Hardware product manager) OfficeEdge printers aangekondigd voor werkgroepen die meer dan 500 pagina`s per maand gebruiken. "Laserkwaliteit, maar goedkoper".

De nieuwkomers ondersteunen Airprint, een snelheid van 21 ppm in kwaliteitsmodus en 40 ppm in kladmodus. De fabrikant is ook de eerste om bij inkjet-technologie een duplexmodus te lanceren die in één keer door de machine gaat. De beginprijs voor een netwerkmodel in kleur is 259 euro. Bedrijven die een maximum beveiliging willen kunnen kiezen voor een model zonder Wi-Fi. De Officejet zou ook nog plaats krijgen in de gespecialiseerde retail die zich (ook) richt tot KMO en ZKO.