Digital First
 
  • Publié le 03-03-2009

Novell: ‚??partner-centric‚?? revolutie

Novell: ‚??partner-centric‚?? revolutieTe complex! Dat was de omschrijving die het vaakst terugkeerde in de enqu√™te over het partnershipprogramma die een onafhankelijke organisatie in opdracht van Novell in het distributiekanaal uitvoerde. Wordt 2009 het jaar waarin alles verandert?



Dat is ieder geval wel het gevoel dat Mark-Peter Mansveld, de Business Unit Director Data Center Solutions & Enduser Computing Benelux, probeert over te brengen.

“Novell heeft intussen een programma uitgewerkt dat zo eenvoudig in elkaar zit, dat sommige resellers vinden dat het te mooi is om waar te zijn.” En dat mooie zit hem vooral in het feit dat de marges “hoger dan het gemiddelde” zouden zijn.

Het programma wordt intussen rustig aan ingevoerd, aldus de manager. Het gaat wel degelijk om een wereldwijd toegepast programma, maar dan wel een dat de Benelux in staat moet stellen om dankzij de “algemeen erkende doeltreffendheid van zijn kanaal” een vooraanstaande rol te spelen.

Wat overigens niet betekent dat de directe verkoop nu volledig uit het algemene business model is verdwenen. “Novell blijft de markt ook rechtstreeks bewerken”, aldus Mark-Peter Mansveld. “Maar dan alleen voor specifieke contracten. Bovendien is het zelfs in die gevallen mogelijk dat partners in het ecosysteem worden betrokken betrekken. Helemaal nieuw is dat niet, want in 2007 beslisten we al om duidelijk de kaart van het kanaal te trekken.”

Terug naar ‘partner-centric’ model

Het is de bedoeling om met het nieuwe programma “de rentabiliteit van de partners te verbeteren en hun relatie met Novell vlotter te laten verlopen.” Daarnaast belooft de onderneming om zwaarder te gaan investeren in de ondersteuning van de partners in de verkoop en de marketing.

De nieuwe aanpak van het kanaal past in de groeidoelstellingen van Novell op de markt van de datacenters, de end-user informatica en de beveiligings- en identificatieoplossingen. “We hebben onze bedrijfsstrategie aangepast ten gunste van een ‘partner-centric’ model om op die manier onze eigen doelstellingen te bereiken”, verklaart Javier Colado, die onlangs tot voorzitter en general manager voor het kanaal werd benoemd. “Zoiets is alleen mogelijk in een degelijk ondersteund partnershipecosysteem.” Novell besteedt overigens ook veel aandacht aan kostenbesparingen voor de partners. Dat lijkt een nieuwe sterke trend te worden op de markt, te oordelen naar de aankondiging van Citrix om in de toekomst op dezelfde manier te werk te gaan.

Eén van de belangrijkste elementen van het herziene programma bestaat volgens Novell uit “een grotere rendabiliteit voor de partner”. Dat was mogelijk door een aanpassing van de marge- en kortingstructuur (en dan in de eerste plaats de ‘volume incentive rebates’). Novell maakt overigens van de gelegenheid gebruik om een programma in te voeren waarmee partners deals kunnen inschrijven zodra ze aan projecten deelnemen.

Versnelde ‘Time-to-Revenue’

Ook het opleidingsaanbod werd uitgebreid. Het programma bestaat voortaan uit technische en verkooptrainingen, maar voortaan worden die ‘op verzoek’ gegeven. Daarnaast is er een ‘quick-start’-programma voorzien waarmee nieuwe volumepartners hun ‘time-to-revenue’ kunnen inkorten.

Om bedrijven te helpen die op dienstverlening gebaseerd zijn, biedt Novell dit keer toegang tot ontplooiingstrainingen en opleidingen over de beste praktijken en de meest doeltreffende methodologieën. De partners kunnen voortaan ook een beroep doen op experts in dienstverlening.

Vereenvoudiging op programma

Novell drukt ten slotte ook nog de administratieve kosten en voert eenvoudiger bestelprocessen in, waarbij de SKU (Stock Keeping Unit) wordt geconsolideerd en een eenvoudige prijslijst wordt geïntroduceerd. De onderneming hanteert ook gestandaardiseerde discounts voor grote volumes. Op die manier wil Novell partners een duwtje in de rug geven bij hun onderhandelingen met grote klanten.

Organisatie van kanaal versterken

Novell heeft in 2008 het hele jaar door zijn resources herschikt met het oog op een sterkere organisatie van het kanaal en een snellere interne transformatie in de richting van een onderneming die meer op haar partners is gericht. Als we de cijfers mogen geloven, heeft het bedrijf zijn investeringen in ‘channel based’ sales- en marketingprogramma’s vervijfvoudigd en het aantal verkoopprofessionals die zich uitsluitend met het kanaal bezighouden, verviervoudigd.

Bovendien vonden een aantal verschuivingen plaats binnen het bestand van de kaderleden: Steve Hale ging naar Global Data Center Channel, Mark Taylor naar Global End User Computing Channel en Dan Veitkus (de voormalige vicepresident van de Global Field Operations bij Novell) werd Vice President Partners voor de volledige EMEA-zone.

Informatie: http://www.novell.com/partners/



 

By registering to this newsletter, I am allowing the publishers the right to use my information for networking purposes, to receive further information leading up to events, to receive post events information from the events actors & speakers, for follow-up emails and for my picture to be taken during the events..