Niels Priem, ancien responsable du canal, devenu General Manager Benelux, n’est pas peu fier d’une remarque de Xerox présentant Lexmark comme le numéro deux de MPS (services d’impression managés). Même si cela a tout de même dû étonner une entreprise comme Ricoh.

Depuis 2010 et au terme d’une vague d’acquisition décrite plus bas, Lexmark met moins l’accès sur les produits que sur ses solutions intelligentes. Le fabricant se positionne désormais comme une entreprise B2B offrant des solutions de gestion documentaire. Le constructeur veut se focaliser sur les entreprises (du corporate à la PME), les MFP, le channel et … le cloud.

Par-delà les imprimantes, Lexmark veut se définir comme un fournisseur de solutions, de consultance ainsi qu’une entreprise responsable.

On change le canal

Fondamentalement, Lexmark demeure fidèle au modèle indirect basé sur le modèle 2 tier. Pour les logiciels, Lexmark recherche des intégrateurs et le revendeur traditionnel devra apprendre à commercialiser la vente à la page que pratiquent déjà tous ses concurrents. Lexmark a mis sur pied un programme BSD (Business Solutions Dealer) au début de l’année et possède un centre de solution virtuel. Avec aussi des programmes de marketing personnalisés pour les différentes lignes de produits et les différents secteurs d’activités. L’équipe promet également que des solutions documentaires et logicielles continueront à s’ajouter. Et surtout, le cloud permet d’offrir des solutions «Software as a service» et «Printing as a service».

Pour le revendeur, estime Niels Priem, cette évolution ouvre de meilleures perspectives d’up sell et de cross sell. «Nous pouvons vendre ces solutions aux départements de procurement, aux RH, aux gestionnaires de contrats et de factures». Mais Niels Priem reconnaît que le revendeur peut être à la fois effrayé et sceptique face à ces changements profonds : « C’est logique, et il est de notre devoir d’informer nos revendeurs. C’est ce que nous avons déjà fait aux Pays-Bas lors d’événements spécifiques ».

Une période de transition

Le plus difficile, pour les revendeurs traditionnels, sera sans doute de passer de l’imprimante à la vente de services et de logiciels. Pour Wilfred de Jong, Busness development manager, l’entreprise traverse une période de transition pour ces revendeurs qui passeront vers les solutions logicielles. «L’approche portera sur l’optimisation d’infrastrucure et du business et la gestion proactive».

Acquisitions en série

La liste des entreprises acquises par Lexmark illustre la stratégie et le chemin parcouru par le constructeur.

En 2010, Perceptive software, spécialisée dans l’ECM (enterprise content management), faisait son entrée, suivie, en 2011, par Pallas Athena, spécialiste du business process managing. En 2012, c’était le tour de Brainware, dont Lexmark utilisait déjà les services dans un cadre OEM comme spécialiste de l’OCR. Avec notamment des solutions capables d’extraire les chiffres d’un document papier pour les transférer dans un système de traitement de données. Et enfin ISYS Search Software et Nolij. Le premier pour son outil de recherche de type Google intra-entreprise et le second pour ses compétences en capture de données. Avec pour ambition finale une approche parfaitement illustrée par l’expression de　Wilfred de Jong : «Faites travailler les documents pour vous».

Le hard, toujours

Mais Lexmark n’abandonne pas le hardware. Mark Peters (EMEA Laser product marketing manager) constate une évolution vers les MFP et singulièrement les smart MFP. Pour lui, un constructeur doit se différencier par la protection des données et l’environnement. «Le multifonction devient un appareil d’introduction de données sécurisé».　

Lexmark ajoute 9 modèles à son offre didsize: 6 imprimantes et 3 MFP orientés vers les groupes de travail. Lexmark revendique les premiers modèles Laser midsize sous la barre des 1000 euros.

L’ancienne division d’IBM n’abandonne pas pour autant le jet d’encre. Aude Saint-Pierre (EMEA Hardware product manager) a, pour sa part, annoncé des imprimantes OfficeEdge pour groupes de travail utilisant plus de 500 pages par mois. «La qualité laser, mais en moins cher».

Les nouveaux venus supportent l’Airprint, la vitesse de 21 ppm en mode qualité et 40 ppm en brouillon. Le fabricant est aussi le premier à lancer un mode duplex en un seul passage en technologie Inkjet. Le prix de départ pour un modèle couleur en réseau est de 259 euros. Avec possibilité d’opter pour un modèle dépourvu de wi-fi pour les entreprises en quête d’une sécurité maximum. L’Office jet pourrait encore trouver place dans le retail spécialisé s’adressant (aussi) aux PME et TPE.