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  • Publié le 31-03-2009

Trend Micro : SAAS dans les nuages

Trend Micro : SAAS dans les nuagesVoici déjà un an, Trend Micro virait totalement sa cuti en supprimant ses appliances matérielles du catalogue. Engagé sur le chemin du Cloud Computing et du SAAS, le spécialiste de la sécurité vient de renforcer son engagement dans la sécurité immatérielle. Un modèle 100% services et 100% revendeurs.



Nous avions déjà des solutions SAAS, commente Patrick Dalvinck, passé de la direction de Symantec à celle de Trend Micro voici un an. Mais désormais, il s’agit d’une offre totale qui permet aux revendeurs de proposer l’ensemble des produits de sécurité comme des solutions  plutôt que comme des licences. La principale différence, pour le canal, étant que le revenu basé sur la location génère un revenu récurrent toujours identique, au contraire du prix de renouvellement d’une licence de sécurité. « Les clients veulent de moins en moins acheter des produits. Ils donnent désormais la préférence aux logiciels ».

Bye bye les Appliances

Ce qui a poussé Trend Micro à ajouter une troisième offre en ligne aux deux solutions déjà existantes.
La première est l’« Hosted Mail Security », un service entièrement géré depuis les datacenters de Trend Micro. Il s’agit d’un service de nettoyage des eMails qui permet au client de ne pas acheter d’application, mais d’utiliser l’infrastructure Trend Micro via une interface Web.
La vente et la gestion du service sont assurées par le revendeur qui peut, de manière distante, contrôler et  personnaliser l’application pour ses clients. « Il ne s’agit pas d’un leasing, insiste Patrick Dalvinck, mais bien un service proposé  sur base annuelle ». Un service qui attirerait de plus en plus d’entreprises de 500 à 1000 postes voire davantage. Certains clients le font même pour 4000 postes. Cette offre s’inscrit dans le cadre du remplacement des appliances hardware par leur équivalent en ligne.

La deuxième solution est le Worry Free Business Security Hosted. 
Jusqu’à ce jour, les PME (jusqu’à 250 postes) utilisaient une version sécuritaire baptisée WorryFree Business Security installée sous forme logicielle chez les clients par le revendeur. Ce qui correspondait à 30% de cette offre. 70% des PME utilisent le WorryFree Business Security Advanced assurant, en plus, la gestion de mails hostée sur l’infrastructure Trend Micro. Avec cette version, le revendeur peut contrôler le tout grâce à un gestionnaire à distance, sans se déplacer chez le client en cas de modification  (accroissement ou réduction des services) ou de panne. Avec la WorryFree Business Security Hosted, toute installation chez le client disparaît complètement. Et la solution peut aussi convenir pour une PME avec moins de 5 PC et un serveur.
« C’est vrai, reconnaît Patrick Dalvinck, le revendeur n’a plus de marges sur la vente de matériel,  mais cette marge hardware était déjà très réduite. Au contraire, la suppression du hardware au profit d’un service introduit la notion de loyer et donc de revenu récurrent. Le revendeur peut d’ailleurs utiliser une console pour gérer tous ses différents clients.
Trend Micro y voit une « véritable opportunité pour les petits revendeurs qui disposent ainsi d’une méthode rentable et efficace pour approcher les petites PME ».  La solution doit permettre à un petit revendeur d’accroître le nombre de ses clients de manière transparente puisqu’il puisse tout gérer depuis son bureau. « C’est une réelle manière d’augmenter ses marges. Les formations pour les revendeurs se font en ligne, chez nous et chez nos distributeurs (Westcon, Kappa data, TechData et Logix).

Troisième service

Enfin, le troisième service offert est la Secure Site SAAS (Security as a Services). Ce service a pour ambition de vérifier si les serveurs web sont bien sécurisés. « Tout est pris en charge sur notre infrastructure. Nous assurons le scanning et le revendeur utilise l’interface pour faire le reporting des résultats auprès de leurs clients de manière personnalisée ».

La fin des distributeurs ?

Un tel modèle n’implique-t-il pas, à terme, la mort des distributeurs ? « Nous devons avoir des distributeurs car il nous est impossible, dans un modèle à 100%  indirect, de gérer les petits contrats avec les revendeurs. Le distributeur est là pour assurer cette relation, gérer les commandes et la facturation. Pour le canal, les marges sont identiques. Cela ne change rien ».
L’infrastructure Trend Micro se compose de 6 datacenters. Deux d’entre eux se trouvent en Europe et un troisième est en voie de finalisation.



 

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