PROGRAMMATIC SUMMIT
 
  • Publié le 20-03-2009

Acer distribue ses Awards et lance un nouveau programme

Acer distribue ses Awards et lance un nouveau programmeAcer a rassemblé à Bruxelles ses meilleurs revendeurs Benelux. Pour les récompenser, mais aussi pour leur présenter, en primeur, la nouvelle stratégie canal qui entrera en vigueur le 1er juillet. A en croire Diane Sestig, tout devrait être plus simple.



Pas moins de 170 personnes étaient réunies pour le gala consacré à la remise des récompenses destinées aux partenaires les plus méritants de Acer Benelux. « Evaluation », fut le mot-clé du discours de Mark Pauly, indéracinable  patron de Acer Benelux qui ne s’est pas privé de rappeler le modèle de commercialisation 100% indirect du constructeur.
Un constructeur qui, pour de nombreux revendeurs (en magasin ou en ligne), apparaît comme une alternative. « Auprès des grands comptes, Acer nous permet de proposer des prix compétitifs face aux offres de Dell. De plus, la mauvaise réputation, au niveau du support, qui collait à la peau de Acer voici quelques années s’est tout à fait inversée » nous ont déclaré, en chœur, un revendeur en ligne et un distributeur.
Acer Benelux a  remis une étoile de cristal à quatre entreprises belges :
Acer Active Award : Bechtle Direct (remis à Canny Goossens) devant Wal-Mart.
Acer Point Award : TDH Computer devant Data Engeneering et Erisoft Computer Service.
Acer Executive Award : Systemat devant Econocom.
Acer Best Distributer : Techdata (remise à Philip Du Caju) devant Ingram.

Un programme simplifié

C’est entre la poire et le fromage que Diane Sestig, marketing manager Acer Benelux, a levé une partie du voile sur ce que sera le nouveau programme de partenariat avec le canal de distribution.
 
« Ce programme  a été conçu en tenant compte des désiderata exprimés par le canal », assure Diane Sestig. Un programme simplifié « pour une meilleure compréhension » et pour mieux refléter les segments de marchés dans lesquels Acer est actif tant pour les consommateurs que pour les clients professionnels.

Le but du Partner Program est clairement de séparer les deux publics : alors que la division professionnelle passe exclusivement par la distribution et le canal des revendeurs, la division consumer peut recourir à la distribution, mais aussi à la commercialisation « directe » vers le canal retail, sans passer par le grossiste.
Le client résidentiel est exclusivement réservé au canal retail et les PME sont du ressort des canaux de revendeurs. Seul le marché Soho sera approché par les deux canaux.  Il ne s’agit pas là d’une révolution, mais d’un positionnement que Acer veut plus clair à l’égard de son canal.

Par leur plus grand engagement envers Acer, les revendeurs Acer Point  (pour la division consumer) et Acer Affinity (pour la division pro) sont considérés comme des «managed partners » bénéficiant d’un  lien plus étroit avec le constructeur. Les Registred Dealers, Generic Dealers et Unmanagend Dealers disposeront d’un lien plus ténu, notamment via  un call center.

Pyramide à trois degrés

Le programme comprend désormais trois niveaux liés, notamment, au chiffre d’affaires réalisé.
Au bas de la pyramide se retrouvent les Acer Point et Acer Point  Mobility Center pour la partie consumer et  les Acer affinity Silver pour l’activité professionnelle. Au deuxième niveau, l’on retrouve  l’Acer Point et l’Acer Point Center pour le résidentiel et l’Affinity Gold pour le secteur professionnel. Et enfin, les plus impliqués seront catalogués de Acer Point Experience Center pour le résidentiel et d’Affinity Platinum pour le professionnel.

Trois mois pour changer

Un programme de transition est prévu pour transférer les revendeurs de l’ancien modèle vers le nouveau (voir tableau). A noter le rôle important des « Professional eTailers » particulièrement importants pour Acer aux Pays-Bas

Parmi les atouts du nouveau programme figurent la possibilité de créer un shop in a shop, d’acquérir des POS sur un magasin en ligne et de créer un site de vente personnalisé au départ de pages standard fournies par Acer. 
La communication avec le canal se fera selon trois axes : e-mail, online et push, depuis les eNews jusqu’aux formations. Mais cette communication sera différente selon les niveaux de partenariat.
A en croire Diane Sestig, les premières réactions du canal sont positives, surtout  au niveau de la clarté du programme. La structures des marges sera également revues en fonction de cette nouvelle stratégie annonce Diane Sestig, même si les modalités pratiques (les pourcentages) sont encore en cours d’élaboration.
 
Tout indique que Acer veut positionner ses produits sur l’ensemble du marché, jusqu’au PME et au midmarket. Mais pas question de toucher au monde corporate (y compris l’enseignement et les institutions publiques), nous a confirmé Diane Sestig. Une position que défend depuis longtemps Marc Pauly, patron Benelux, selon lequel entrer sur ces grands marchés  exigerait énormément d’énergie. Et celui qui a créé Acer Benelux a appris à fonctionner à l’économie.



 

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