• Publié le 12-03-2009

Siemens Enterprise Communications rénove les cadres

Siemens Enterprise Communications rénove les cadresSiemens Entreprise Communications (SEN), spécialisé dans les communications en entreprise -3,1 milliards d??EUR- a entamé le déploiement d??un nouveau programme de partenariat baptisé Go Forward et dédié aux Open Communications. Le message : plus d??objectivité dans les niveaux de qualification et plus de clarté pour les clients. Le nombre des revendeurs devrait croître.



Cinq changements

« Le marché demandait un nouveau programme ! » reconnaît Davide Ferraresi, Channel Manager SEN Belgium. « Nous avons tout repris à zéro et cela a débouché sur un programme cohérent et uniforme ».
 Les changements apportés par ce programme sont au nombre de cinq : «Tout d’abord, il s’agit d’un programme mondial, identique pour tous. Il se décline en trois niveaux qui permettent de revendiquer des avantages précis. Cela en fait un programme bien plus clair pour le client qui sait dès lors quelles sont les compétences du partenaire auquel il s’adresse. Et enfin, les spécialisations offertes au canal permettent aux revendeurs de se différencier face à la concurrence ». 

Evaluation plus objective

Le niveau attribué aux partenaires est le résultat objectif d’un scoring tool (un outil d’évaluation) standard qui attribue des points en fonction d’une multitude de critères. S’y retrouvent naturellement le chiffre d’affaires généré par le reseller, mais aussi le « wallet share » de Siemens dans l’ensemble de l’activité du revendeur. Sont également pris en compte le nombre d’employés formés aux produits SEN, les activités marketing réalisées (la mise en œuvre d’un centre de démonstration par exemple) et l’importance du service technique. « Pour assurer cette objectivité, ce sont d’ailleurs nos collègues allemands qui attribuent les niveaux » précise le responsable du canal. Pratiquement, la période d’approbation sera de 6 mois, après quoi l’entreprise se verra -ou non- autorisée à utiliser le logo des partenaires Go Forward.

Processus en cours

En Belgique, la mise en œuvre est déjà en cours, notamment avec les partenaires existants. « Le but n’est évidemment pas d’exclure nos anciens partenaires certifiés. Tout au contraire, puisque c’est eux qu’il est le plus aisé de certifier. mais nous allons aussi étendre notre certification à des IT resellers, surtout dans notre offre Open Office.

Direct ou indirect ?

Disposant d’un modèle de commercialisation mixte associant le direct et l’indirect, le message à destination du canal s’est clarifié depuis un an : jusqu’à 400 lignes, les projets sont traités exclusivement par le canal. Et pour ce qui concerne Open Office, aucune vente ne se fait en direct.
« L’Appliance Open Office est un système complet sur lequel il suffit d’activer le nombre de licences désirées. Le revendeur doit pouvoir faire des offres très facilement ».

Pourquoi choisir SEN ?

L’entreprise dit vouloir aider ses partenaires de vente indirecte à se distinguer sur le segment des produits et applications de communication ouverte.
Dans un marché très concurrentiel où le revendeur peut choisir son « vendor », Davide Ferraresi assure que l’atout de Siemens réside dans un portefeuille étendu, capable de s’intégrer dans toutes les applications et permettant  de considérer SEN comme un One Stop Shop. Seuls les partenaires répondant aux exigences de ce programme peuvent bénéficier de l'appellation Siemens Approved Partner et donc en arborer le logo.

Pratiquement…

Le programme s’articule en trois niveaux : Premier, Plus et Select.
En tant qu'Approved Partners, les partenaires SEN ont la possibilité de développer leurs propres spécialisations. L'Open Communications Channel Certification Program met l'accent sur quatre domaines : la technologie, la stratégie, les segments business et les produits. Les collaborateurs de ces partenaires peuvent, eux aussi, se spécialiser dans certaines solutions : systèmes Open Communications pour PME, solutions de mobilité, communications unifiées et intégration des processus d’entreprise.

L’offre de SEN

Dans le but affirmé par Siemens de renforcer ses relations avec les partenaires, Go Forward proposera aux partenaires de SEN un éventail d'expertise et de services ainsi qu'un programme de training. Toute la partie formation est assurée par l’équipe nationale. Les partenaires auront accès au support technique et commercial, à un portail spécifique ainsi qu’à du co-marketing, du co-branding (ce qui n’était pas le cas par le passé) et à un programme d’incentives. Par ailleurs, un partner manager dédié sera attribué.



 

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