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  • Publié le 03-03-2009

Motorola : RFID et PC durcisâ?¦mais pas pour tous

Motorola : RFID et PC durcisâ?¦mais pas pour tousVoici deux ans; Motorola fusionnait avec Symbol Technologies, spĂ©cialiste de lâ??identification. Non seulement le nom nâ??a pas disparu, mais lâ??offre de solutions de suivi intervient pour une part croissante dans le chiffre dâ??affaires du groupe amĂ©ricain.



La force de Motorola aura été de réunir en une seule organisation des solutions totales tout en étoffant son catalogue de produits. Symbol est désormais le nom d’une division. Aux côtés des deux autres piliers (Mobile Device et Home & Networking), l’Entrerprise Mobility Solution qui accueille l’activité Symbol pèse 8 milliards sur les 30 que génère le groupe mondial. En Belgique, l’activité est assurée par 5 personnes sous la direction de Casper Zweers. 
 
Le segment des appareils mobiles durcis (Ruggedized) est en forte croissance, commente Casper Zweers, surtout aux USA où le marché est moins fragmenté.   « Mais le potentiel est important en Europe également ». Pas encore partout puisque la Belgique ne fait pas partie des pays commercialisant le PC durci. Au contraire des produits de son concurrent Panasonic qui vient précisément d’annoncer un nouveau  Toughbook CF-52 “semi-ruggedized” avec écran tactile. « L’offre Symbol se limite chez nous aux appareils de type PDA », reconnaît Casper Zweers : Quoi qu’il en soit, cela reste un grand marché qui devrait représenter un potentiel de 90 millions d’euros en Belgique.

Le RFID : toujours en demi-teintes

Le RFID, souvent présenté comme la panacée en matière d’identification numérique, n’a toujours pas rencontré le succès escompté “Nous avons de nombreux projets en cours et les clients posent énormément de questions, par exemple pour la gestion des bagages dans les aéroports ou le suivi des palettes, mais la croissance ne correspond pas aux prédictions des bureaux d’études ». Il y aurait à cela plusieurs raisons, analyse Casper Zweer. La première est la standardisation insuffisante de la technologie qui plonge les candidats dans un climat s’insécurité. S’ajoute le ROI qui peut se révéler parfois très lent : « L’investissement peut engouffrer la marge du magasin ». Vient enfin le contexte économique qui musèle les budgets de développement.

Modèle Two-Tier

Le modèle de commercialisation de Motorola ne change pas : Indirect à 100% pour le Benelux. « Les rares exceptions existent aux USA où certains contrats avec les institutions publiques sont traités en direct ». Pas de changement non plus dans le choix des distributeurs : Avnet, Akam et Scansource.
Les profils de partenaires demeurent au nombre de trois :
Les Associated Resselers, connus des distributeurs, sont spécialisés dans la vente de produits. Leur statut ne requiert aucune certification. Ils sont une centaine. Ce simple revendeur ne peut toutefois pas vendre certains produits soumis à certification (Produits sans fil, radio et logiciels).
Plus impliqués dans le modèle de Motorola, les business Partners  doivent atteindre un certain volume. Une certification via le Web leur ouvre l’accès à des formations et à un programme marketing. Le but est d’en faire des spécialistes dans certains produits.
Enfin, les Solutions Partners vendent non pas des produits, mais des solutions spécifiques. On en compte 3 ou 4 en Belgique. C’est dans cette catégorie que Symbol recherche de nouveaux partenaires.
Motorola recherche notamment des partenaires dans le secteur médical (pour les vétérinaires, les infirmières) et la construction (entrepreneurs)
Actuellement, la filiale belge s’intéresse tout particulièrement aux ISV pour  leur capacité à offrir des solutions logicielles spécifiques. C’est un nouveau venu, Arjen Vriens, qui a été engagé pour cette tâche ainsi que pour la gestion des Alliances.

Support de première ligne

Le service au client est toujours assuré en première ligne par le revendeur. Le support de second niveau pour revendeur est également assuré en local. Après quoi, la main passe au centre de services européens de Brno, en Tchéquie. C’est aussi là que sont gérées les réparations et le support logiciel.
Les marges dépendent du niveau de certification, mais aussi de la solution vendue, de la concurrence et des volumes. « Dans notre secteur,  commente Casper Zweers, les marges peuvent être deux à trois fois supérieures à celles du marché IT classique. Pour un partenaire, c’est donc un bon deal, surtout dans un petit pays où réaliser des ventes en volume est souvent hypothétique ».

2009 : croissance prudente

L’avenir, Casper Zweers  le voit positif : « Dans mon secteur, nous nous attendons à de la croissance, même en 2009. Mais nous restons prudents, notre stratégie est défensive. Les 7 et 8 avril prochain se déroulera à Anvers une rencontre de 2 à 3 des partenaires du canal de Motorola. Au programme : formation et partage d’informations dans le but de créer un écosystème. Rassembler ceux qui pourraient s’avérer être des concurrents ne pose pas de problème à Casper Zweers  « Dans ce contexte de crise, certains partenaires préfèrent limiter les risques en travaillant en collaboration avec d’autres professionnels ».
D’une manière plus générale, le patron de Motorola Benelux croit dans la logistique (TNT, DHL) pour tout ce qui concerne le traçage des produits, quels qu’ils soient.
L’avenir, Casper le voit aussi dans le VoIP et dans le « Wireless over IP ». Des solutions qui permettent à des  entreprises de réaliser des économies avec des solutions basées Wi-Fi, voire Wimax.
« Nous développons cela pour le personnel d’un magasin avec fonctionnalités Push to Talk.  C’est la convergence de la voix et des données ».
Motorola développe enfin un « Price Checker ». Une borne qui permet de contrôler non seulement le prix mais aussi la disponibilité d’un produit, tout en s’assurant d’éventuelles offres combinées liées au produit en question.

MC 5590: Le segment des EDA

Prenez un PDA durci est vous obtenez une EDA (Enterprise Digital Assistant).
Le récent  MS5590 de Symbol gère notamment le scanning des codes à barres (1D et image 2D). Il peut accueillir un appareil photo auto-focus de 2 MP (en option) et l’écran s’affiche en 3,5 pouces. Son espérance de vie est de 7 ans, soit  deux fois plus de temps qu’un PDA  grand public… C’est du moins ce que promet Motorola.



 

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