Marketing Automation
 
  • Publié le 03-03-2009

Novell : la révolution « partner-centric »

Novell : la révolution « partner-centric »Trop complexe ! C??est le qualificatif qui était ressorti d??une enquête menée par un institut indépendant à propos du programme de partenariat de Novell avec son canal de distribution. 2009 sera-t-elle l??année de tous les changements ?



C’est en tout cas le sentiment que veut faire partager Mark-Peter Mansveld, Business Unit Director  Data Center Solutions & Enduser Computing Benelux.
« Novell a réagi avec un programme simplifié au point que certains revendeurs pensent que c’est trop beau pour être vrai ». Les bonnes nouvelles viendraient principalement des marges décrites comme « plus élevées que la moyenne ».
Le programme se met lentement en place, explique M-P Mansvel. Un programme mondial, mais qui permet au Benelux d’être en pointe grâce à « l’efficacité reconnue de son canal ».
Ce qui ne veut pas dire que la commercialisation en direct ait totalement disparu du business modèle général : « Novell continue de faire du direct, mais seulement pour des contrats spécifiques, et il existe toujours la possibilité, même dans ces cas précis, de faire intervenir des partenaires dans l’écosystème. Depuis 2007 déjà, notre décision est de nous orienter clairement vers la distribution via le canal ».

Retour au modèle “partner-centric” 

Le but déclaré du nouveau programme est « d’accroître la profitabilité des partenaires et de simplifier la vie de ces derniers dans leur relations avec Novell ». Novell qui promet aussi d’accroître ses investissements dans le support à la vente et au marketing pour ces mêmes partenaires.
Cette refonte du canal s’aligne avec les objectifs de croissance de Novell dans les data centers, l’informatique end-user et les solutions de sécurité et d’identification. « Nous avons  modifié notre stratégie d’entreprise en faveur d’un modèle partner-centric pour rencontrer nos propres objectifs », a déclaré Javier Colado, récemment désigné président et general manager pour le canal.  « Cela ne peut se faire que par un écosystème de partenariat bien supporté ». Novell met aussi clairement l’accent sur la réduction des coûts à charge des partenaires. Une tendance forte dans le marché, si l’on en juge par l’annonce de Citrix de suivre la même démarche. 
Parmi les éléments du programme revisité figurent, selon Novell, « Une profitabilité accrue pour le partenaire ». Profitabilité atteinte par un ajustement de la structure des marges et des rabais, à commencer par les « volume incentive rebates ». Sur sa lancée, Novell introduit un programme d’enregistrement des deals lors de la participation à des projets.

“Time-to-Revenue” accéléré

Extension aussi pour l’offre de formations qui inclura des trainings techniques et à la vente, mais cette fois « à la demande ». De même s’ajoute un programme « quick-start » qui doit permettre de réduire le délai «time-to-revenue» pour les partenaires en volume nouvellement recrutés.
Pour aider les business basés sur les services, Novell propose cette fois l’accès à des trainings de déploiement, des formations aux meilleures pratiques et aux méthodologies. Mais aussi l’accès à des experts en service capable de seconder les partenaires.

Simplification au programme

Novell réduit enfin des coûts d’administration et simplifie les processus de commande en consolidant le SKU (Stock Keeping Unit) et en introduisant une liste de prix simple. L’entreprise introduit aussi des discounts standardisés pour les ventes en volumes. L’ambition est, ici , d’aider le partenaire à négocier avec de gros clients.

Renforcer l’organisation du canal 

Tout au long de 2008, Novell a réaligné ses ressources pour renforcer l’organisation du canal et accélérer la transformation interne en une société plus centrée sur les partenaires. Selon ses chiffres, l’entreprise aurait quintuplé son niveau d’investissement  dans les programmes de sales et marketing basés canal et quadruplé le nombre des professionnels de la vente dédiés au canal.
De plus, Novell a largement renouvelé les cadres : Steve Hale, pour le Global Data Center Channel, Mark Taylor pour le Global End User Computing Channel et Dan Veitkus -ancien vice president des global field operations de Novell- qui devient vice president, Partners pour toute la zone EMEA.
Infos: http://www.novell.com/partners/



 

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