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  • Publié le 20-11-2008

Illuminate Solutions : Programme dâ??alliance 1:1:1

Illuminate Solutions :  Programme dâ??alliance 1:1:1Revendiquant une technologie de Data Warehousing « rĂ©volutionnaire », Illuminate commence Ă  recruter des partenaires en Belgique. Deux entreprises qui devraient pouvoir couvrir lâ??ensemble du pays. Avec une promesse : pas de concurrence au niveau du canal et aucune vente directe. Des premiers contacts auraient dĂ©jĂ  Ă©tĂ© pris lors de lâ??Ă©vĂ©nement « The Datawarehousing Institute » organisĂ© en novembre



Assez neuf sur le marché (2005), illuminate se définit comme le pionnier du CDBMS (Correlation DataBase Management System), une technologie permettant de concevoir et de construire automatiquement des data warehouses indépendants d’un modèle de données. Cette nouvelle génération de base de données permet de bâtir les data warehouses, data marts et applications analytiques. Illuminate assure pouvoir éliminer les phases fastidieuses de conception logique et physique du data warehouse, des requêtes et des rapports. « Le CDBMS créée automatiquement une structure centrée sur les données et indexe 100 % de celles-ci durant le chargement, rendant l’information prête à être analysée en une fraction du temps nécessaire aux autres technologies de bases de données». Voilà pour la théorie.
Plus concrètement, Illuminate commercialise, via ses partenaires, une ligne de produits pour bâtir et accéder aux data warehouses : iLuminate (moteur de base de données de corrélation),  iCorrelate (outil d’exploration pour les data miners et analystes), iAnalyze (pour analyses plus légères, tableaux de bord et cartographies) et iLuminate SDK (tool kit pour développement d’application sur mesure). Parmi ses clients figurent BBVA, Bon Preu Group, ZURICH, infojobs et RORI.

Construire un canal belge
Responsable des Alliances pour la zone Europe du Nord (dont la Belgique fait partie), Marc Saint-Cirgue va directement à l’essentiel :
« Nous ne faisons aucune vente directe ». En revanche, tous les partenaires doivent entrer dans le moule d’un programme de collaboration axé sur 4 profils.
La société cible en priorité des intégrateurs et entreprises de conseil en informatique  spécialisées dans les solutions de business intelligence et de data warehousing, ainsi que dans le BPM (Business Process Management), et leur propose des territoires semi-exclusifs avec différents niveaux de support marketing et avant-vente.
A la tête de la pyramide, les ‘Certified Business Partners’ sont certifiés pour fournir le déploiement de la solution, le support de niveau 1 et les services de formation. Cette catégorie définit les sociétés de conseil en informatique locales, de taille moyenne. Chacune d’elles doit atteindre un quota annuel de vente de licences. Pour cela, Illuminate leur promet l’appui de ses opérations de génération de leads et de son programme marketing.
« Nos Business Partners ne sont pas présents à l’international, précise Marc Saint-Cirgue. C’est ce type de profil qui est le plus proche d’Illuminate et nous nous calquons sur la façon dont ces partenaires fonctionnent.  Ils sont intégrés dans notre processus commercial avec accès au CRM et aux leads. Ils jouisent d’un soutien commercial plus important car ne disposent pas de la puissance des grandes structures. Un Business Partner doit atteindre des objectifs annuels convenus.
Les plus grandes structures sont baptisées ‘Certified Sales Affiliates’. Leur certification technique est identique, tant pour le déploiement de la solution que pour le support et la formation. Mais il s’agit de sociétés de conseil plus importantes. Chaque Affilié doit atteindre un quota annuel de licences chez de nouveaux clients  (un minimum de 2 par an).
Tant les ‘Certified Business Partners  que les Certified Sales Affiliates’ peuvent également être des ‘Authorized Sales Agents’ en dehors de leur territoire.
Au troisième échelon de partenariat, cet Authorized Sales Agent est, lui, formé sur la vente et l’utilisation d’Illuminate. Il travaille donc en collaboration avec les ‘Certified Business Partners’ pour fournir des services de support et de conseil technique. Chaque agent se voit attribuer un quota de licences de nouveaux clients.
Enfin, les ‘Referral Agents’ sont commissionnés lorsqu’ils mettent en contact un Certified Business Partner avec un prospect devenant client. Ces rabatteurs d’affaires ne sont pas certifiés.

Des chasses gardées
Baptisé 1:1:1  (client,  partenaire, illuminate),  le programme d’Alliance « répond à ce que recherchent en général les partenaires : avoir des territoires de vente bien déterminés ainsi qu’un très bon support,  résume Anton Torrents, CEO d’Illuminate Solutions. Il est basé sur une philosophie communauté, au sein de laquelle les membres collaborent pour développer le marché ». Pratiquement, un partenaire peut être à Paris et spécialisé dans la banque et l’assurance, ou au contraire n’être actif que dans l’industrie, mais dans tout le pays. « Chacun doit avoir de la place pour se développer et disposer d’un territoire protégé pour maximiser son RoI sur ce territoire-là, précise Marc Saint-Cirgue, mais il est tout à fait envisageable que d’autres partenaires plus gros fassent appel à un autre sur un projet particulier  en maximisant la collaboration tout en évitant la redondance géographique ».

Support made by Illuminate
Si Illuminate commercialise tous ses produits par le canal, le support est en revanche assuré en direct. « Nous avons outsourcé le commerce et la technique à des partenaires, cela nous impose d’avoir de bons produits, argumente Marc Saint-Cirgue. Cela passe par le support technique et le marketing (support de notoriété, fournitures de leads) ».
La formation technique et commerciale est identique pour les deux premiers types de partenaires (Business Partners et Certified Sales Affiliates). L’Agent ne doit, lui, se certifier qu’au niveau commercial. Ces formations techniques qui s’effectuent dans l’entreprise du partenaire durent une semaine. Elles couvrent les aspects techniques, la formation, le support et la capacité du partenaire à faire la preuve du concept (Proof concept) auprès du client. Les cours réunissent entre 2 et 5 personnes.

Personne en Belgique
Disposant d’une petite structure, Illuminate couvre la zone depuis la France et Strasbourg. « Il faut interpréter cette situation comme la preuve que nous ne pratiquons pas de vente directe. Ce sont nos partenaires qui occupent le terrain ».

Marge
Les deux niveaux supérieurs de certification débouchent sur une commission variable selon les objectifs atteints calculés sur l’ensemble des ventes et de la maintenance. Cela comprend la maintenance récurrente consécutive à la vente d’une licence (perpétuelle) au client. Tant que celle-ci est couverte par un contrat de maintenance, le partenaire est rémunéré.  Le taux de fidélité est élevé, assure Marc Saint-Cirgue : «  Nos premiers clients remontent à 10 ans, avant la création de la société et sont toujours présents. Nos solutions font partie de l’infrastructure du système d’information, cela fait partie du moteur des applications décisionnelles. Une fois installées, si nous faisons bien notre travail, le client n’a pas de raison d’en changer ».

Belgique : la page blanche
Si les pourparlers ont bien débuté aux Pays-bas, en Belgique, tout reste à faire. Idéalement, Marc Saint-Cirgue  espère avoir certifié deux Business Partners au terme du premier trimestre 2009. Et couvrir ainsi les trois régions. « Je cible des partenaires avec des décideurs qui en vivent et sont généralement moins connus que les grandes entreprises ». Par comparaison, la France ne devrait compter que 5 à 6 partenaires d’ici la fin 2009. « Dans l’Hexagone, on refuse déjà des partenaires pour certains secteurs géographique ou certains segments de marché. Les plus proactifs sont favorisés car ils ont cru dans la vision révolutionnaire de nos solutions ».



 

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