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  • Publié le 29-10-2008

Oracle : la quête de la masse critique

Oracle : la quête de la masse critiqueEn pleine fièvre acheteuse, Oracle enrichit son portefeuille de mois en mois. Sa principale lubie ? Atteindre une « masse critique dans tous ses secteurs d??activités ». Une stratégie qui peut se comprendre? mais qui exige une mise à jour régulière des compétences du canal.



Pour sa réunion annuelle avec quelques journalistes belges, Xavier Verhaeghe, Country Manager de Oracle Belux a plutôt le sourire : « les résultat 2008 ont été excellents pour Oracle au niveau mondial ». Ils ont d’ailleurs été publiés. Pas de montant précis par contre pour la Belgique, mais une croissance à deux chiffres pour l’ensemble des activités locales, avec des taux qui culminent de 20 à 30% pour certaines activités réunies dans les Solutions technologiques (dont les bases de données et le Middleware). Des résultats qui ne prennent pas en compte l’acquisition de BEA qui ne s’est finalisée qu’en août dernier. Ce nouvel achat devrait permettre à Oracle de croître dans le domaine de l’infrastructure SOA (Service-Oriented Architecture). Croissance aussi, mais à deux chiffres, pour les solutions applicatives.
Bonne nouvelle pour le canal, l’activité des services de Consulting, qui constitue la concurrence interne de Oracle, ne croît plus. « Nous n’avons pas d’objectif de croissance  dans cette activité car elle propose ce que réalise notre canal. Nous voulons éviter les critiques de nos partenaires ». Autre bonne nouvelle pour les partenaires : l’achat de BEA renforce le modèle « go to market » indirect de Oracle, l’entreprise étant historiquement plus orientée canal que son acquéreur.

La stratégie d’acquisition d’Oracle tient d’ailleurs du marathon. Depuis 2005, ce sont, chaque année, une douzaine de nouvelles entreprises qui sont entrées dans la famille Oracle. Une politique qui devrait se poursuivre au nom de la « masse critique », véritable Credo de l’entreprise : « Pour nous, le plus important est réellement d’acquérir une taille suffisante dans chacune de nos activités. C’est essentiel pour nous permettre de libérer toujours plus de moyens ou de R&D.  Nous voulons  nous focaliser davantage sur l’industrie : finances, utilities, telco… La consolidation est permanente et dans ce contexte, nous devons devenir plus grands ».

Consolidation, client et partenaires

Les clients des entreprises « mangées » par Oracle s’y retrouvent-ils face à ce nouveau fournisseur aux dimensions bien plus impressionnantes ?  « La réaction des clients de BEA est positive, assure  Xavier Verhaeghe. Comme cela avait été le cas pour les clients de Siebel lorsqu’ils avaient constaté que, par exemple, le support en infrastructure est maintenant assuré depuis la Belgique, et non au départ d’un pays plus ou moins lointain. C’est aussi un gage de stabilité et de pérennité de leurs investissements. Le taux de satisfaction est toujours à la hausse, malgré les acquisitions, mais pour cela nous avons dû investir dans un support plus proactif et rencontrer régulièrement les patrons des entreprises ». Oracle  poursuit d’ailleurs une politique de sub-branding en conservant les noms des sociétés acquises (Siebel,  PeopleSoft, …).
A en croire la direction belge, les partenaires des sociétés acquises s’y retrouveraient également en termes de formation et de support à l’implémentation.

La tendance se poursuivra d’ailleurs dans les prochains mois, assure Xavier Verhaeghe : « Dans le domaine financier, notre portefeuille de solutions s’étend,  et avec lui notre force de frappe. C’est pourquoi nous ferons encore de nouvelles acquisitions dans ce domaine. D’autant que, vu la situation actuelle, les prix des sociétés sont à la baisse ». Impossible toutefois d’obtenir des noms : «  C’est une équipe d’acquisition qui se charge de cela, mais nous sommes  intéressés par des solutions verticales dans les mondes de l’industrie, du retail, de l’assurance, des télécom et de la santé ».

Oracle goes Hardware

L’événement annuel Oracle OpenWorld a été l’occasion d’annoncer, pour la première fois, une solution hardware développée dans le plus grand secret avec HP. Au total : quatre années de développement et d’expérimentation pilote chez des clients sans que l’information ne transpire.
Cette « Oracle Data Base Machine » fait entrer Oracle dans le marché des  appliances décisionnelles. Concrètement, cette appliance datawarehouse est un serveur de stockage reposant sur des Proliant de HP qui en assurera d’ailleurs le support et la logistique.
Ces performances seraient 10 fois supérieures à celles des datawarehouses actuels. Un peu tôt pour vérifier ces dires, mais, pour Xavier Verhaeghe, ce produit devrait clairement « faire sauter le goulet d’étranglement des datawarehousses de plus en plus volumineux ». Il est encore trop tôt pour dire quels sont les revendeurs qui proposeront cette offre hardware, mais des profils tels que Cap Gemini pourraient être intéressés. Il faudra d’abord former les partenaires.
Une autre question se pose : les forces de ventes de HP ne pourraient-elles pas, elles aussi, être intéressées par la commercialisation de « leur » solution hardware ?

L’impact de la bulle financière

En Belgique, les projets dans le secteur financier représentent entre 10 et 20% du chiffre d’oracle. Dans un petit pays comme la Belgique, la répartition annuelle des activités est différente en fonction de certains grands projets. Pour l’instant, malgré le nouveau crash financier, Oracle assure ne pas subir de revers dans le monde bancaire « Tout ce qui concerne la sécurité bancaire n’est pas négociable. Ce type de projet existera toujours, crise ou pas. En revanche, certaines solutions de confort, basées sur les services, pourraient être postposées faute de budget ».
L’équilibre doit donc être assuré par l’ensemble des projets industriels dans tous les secteurs. Oracle cherche notamment à se développer dans les activités d’assurance et constate une croissance dans les mondes des bases de données malgré les prédictions négatives des prévisionnistes qui anticipaient une baisse d’activité. « Nous avons pu croître dans ce marché à coups d’innovation. Dès que l’offre devient indifférenciée, nous parvenons  à apporter de nouvelles valeurs ajoutées dans les bases de données. Pour les CIO, le screening de leur architecture standardisée sur une base de données est une priorité. Lorsque nous leur montrons nos solutions et nos nouvelles options, nous prenons des parts de marché ». 

Channel, le training permanent

Pour Caroline Wouters (Alliances & Channel Director), la stratégie canal mise en place par Oracle s’articule autour de trois types de partenariat. En haut de la pyramide figurent les  partenaires « Alliance ». Ce sont des influenceurs de projet au profil d’Accenture, Cap Gemini ou Atos et qui s’occupent davantage d’implémentation que de revente.
A un niveau plus bas sont réunis les « Managed Partners ». S’y retrouvent les System integrators  (Cognos) et les ISV qui créent leurs propres applications à destination des PME. Leur statut leur permet d’être en relation directe avec des membres de l’équipe d’Oracle. Les SI et ISV ont eux, un contact direct avec l’équipe channel de Oracle : un account manager s’occupe de 4 alliances ou de 10 à 14  Managed Partners.
Au bas de la pyramide les revendeurs « non managed » sont gérés par un unique distributeur : Distrilogie. Pas question d’envisager pour l’instant la désignation d’un second distributeur, même si cette éventualité n’est pas totalement exclue. Pour l’instant, Oracle se dit très satisfait de son unique VAD.

Oracle distingue plusieurs types de certification. Le niveau le plus bas réunit les  OPN (Oracle Partner Network). En faire partie requiert uniquement le versement d’un droit d’entrée qui donne accès à un site offrant toutes les informations et des outils marketing. Le support est assuré par le VAD.
Les deux niveaux réellement certifiés sont les  CP (Certified Partner) et
CAP (Certified Advantage Partner). L’accent est ici mis sur la formation et, plus spécifiquement sur les trainings permettant de maîtriser les solutions qui s’ajoutent régulièrement au portefeuille à l’occasion des acquisitions successives. 
Précisément, Caroline Wouters dit actuellement rechercher de nouveaux ISV dans des domaines verticaux non encore couverts.

Concurrence directe ?

Oracle assure avoir tout mis en œuvre pour éviter les conflits entre les équipes internes et le canal de vente. « Depuis deux ans, nous nous réunissons régulièrement pour éviter ce type de conflit. Si l’impact du partenaire  est important, c’est lui qui emporte l’affaire. Sur notre site, nous offrons la possibilité à un partenaire d’annoncer un projet. S’il est le premier à faire connaître son lead, il est protégé. Et, dans le cadre de notre Partnership Managment Process, nous discutons entre responsables du canal, des ventes, de la prévente et du support ».
Pour tenter de rester en phase avec ses partenaires, Oracle organise, tous les six mois, une enquête au niveau international qui doit « forcer Oracle à s’adapter sans cesse ». La filiale belge a également réalisé, localement cette fois, une enquête Belux auprès des System Integrators.



 

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