PROGRAMMATIC SUMMIT
 
  • Publié le 18-08-2011

Toshiba met la pression sur le B2B

Toshiba met la pression sur le B2BEn octobre, Toshiba lançait son Loyalty programme. Le processus a atteint sa vitesse de croisière et le constructeur nippon a décidé, en Belgique, de mettre l’accent sur les ventes « corporate ». Un défi d’autant plus grand que le Plat Pays reste, avant tout, une terre de PME.



Le programme de fidélisation consiste à récompenser les ventes par des points, des coupons, explique Ronald Ravel (responsable pour le Benelux).
L’enregistrement des revendeurs se fait par le distributeur. Tout le monde peut y participer et les incentives offerts aux collectionneurs de points sont des séjours à l’hôtel, des diners, des caméras… Ce système d’épargne et d’accumulation de points ne remplace pas les programmes existants, mais s’y ajoute en permettant de récompenser des individus, mais aussi des équipes chez un revendeur. Même le personnel administratif pourrait donc se sentir concerné. En Belgique, 100 revendeurs seraient déjà inscrits dans ce programme, avec l’espoir de tripler ce nombre. Pour y arriver, les trois distributeurs (Tech Data, Ingram Micro et Copaco) seront mis à contribution.
En revanche, le système de double garantie lancé l’an dernier (réparation de l’ordinateur « Et » remboursement du produit en cas de panne) n’est plus au goût du jour pour l’instant. Ce programme pourrait revenir dans l’avenir, mais sera toujours limité à des catégories de produits bien ciblées. Généralement des Tecra à usage professionnel.

Bientôt un troisième Ambassadeur
 
Le programme Ambassadeur lancé, lui aussi il y a un an, se poursuit. Aux deux premiers revendeurs « Ambassadeur » que sont Redcorp et Wallmart, devrait s’en être ajouté un troisième au moment où vous lirez ces lignes.

Pour participer au programme Ambassadeur, le revendeur qui reçoit des leads s’engage à assurer le suivi du prospect et d’en faire rapport à Toshiba. Pour des offres spécifiques, les Ambassadeurs peuvent également accéder à des SKU. L’Ambassadeur bénéficie d’un support marketing accru et de SBO plus rapides.

Une Belgique si différente ?

D’origine hollandaise, Ronald Ravel reconnaît que notre marché est un peu atypique. « Chaque pays est différent. La Belgique se distingue par la profusion des PME et par le nombre des groupes d’achats. Il faut apprendre à gérer cela, d’autant que les revendeurs peuvent passer d’un groupe d’achats à un autre ».

Comme nous le disait déjà Dirk Thomaere (le patron belge des 22 pays de la zone “Central Europe” il y a 12 mois, Ronald Ravel reconnaît que « la Belgique est un peu molle» dans sa politique IT. En matière d’investissement dans l’enseignement notamment, mais aussi dans le développement de l’ADSL. La Belgique reste en deçà des autres pays, mais la situation va dans la bonne direction ».
Des lenteurs aussi au niveau des ventes couplées. « Les tendances sont à la hausse, mais c’est toujours moins qu’aux Pays-Bas ». Et il y aurait encore beaucoup de choses à faire dans notre pays en termes de subsidiation. Là aussi, nous sommes très loin de la culture développée dans les pays voisins.

Windows 7: Les entreprises se tâtent

Interrogé sur l’effet « Seven » sur les ventes de PC, Ronald Ravel constate que de nombreuses entreprises sont restées en XP en 2010, mais que la migration a commencé. « Nous recevons de nombreuses demandes de prix pour des configurations dotées de 4 Go de RAM, contre 2 Go l’an passé ». 2011 pourrait donc être l’année de l’entrée des entreprises dans l’univers Seven.

B2B : un marché à conquérir

Sur le marché B2B, Toshiba est confronté à une situation équivoque. La marque a toujours joui d’une bonne image en entreprise, mais HP et Dell lui rendent la vie difficile. « On se focalisera vraiment, cette année, sur le B2B. Nous avons investi dans le branding et dans une organisation pour supporter le marché corporate belge.
Au Pays-Bas, nous avons réalisé le plus gros déploiement du pays de 5500 machines. En Allemagne, nous avons vendu des milliers de notebooks à une grande société automobile et, en Belgique, nous avons signé un gros contrat avec un important intégrateur IT. Si la Belgique est un peu en retrait, c’est parce que les PME y sont bien plus nombreuses. Mais, cette année, nous allons investir en branding et accumuler des références clients ».

Surtout l’entrée de gamme

En Belgique, le segment de commercialisation où Toshiba se sent le plus à l’aise est l’entrée de gamme. « Comme tout le monde, commente Ronald Ravel, mais aussi dans les configurations multimédias. Nous ne sommes pas dans la gamme de prix la moins chère ». Le patron du Benelux reconnaît que pour le Netbook, Toshiba a connu des ratés au démarrage, mais veut rassurer ; « Désormais, nous avons une offre de produits pour répondre à la demande du marché ». Le constructeur a été plus réactif dans le créneau des Tablettes. « Nous avons commencé les ventes en décembre. C’est un marché pour les early adopters. C’est vraiment un segment à part du marché ».
L’un des axes de croissance de Toshiba reste la vente d’accessoires. Principalement des produits de stockage, des caméras, des média centers… Et des souris ou des réplicateurs de ports dans le B2B. « C’est très important pour permettre du cross-selling, » commente le patron hollandais. 
 
Stabilité des prix… pour un trimestre

Malgré l’augmentation du prix des composants et du dollar, Ronald Ravel ne croit pas dans un emballement des étiquettes : « Les prix des composants augmentent, mais les constructeurs ont encore du stock dans le Benelux. À court terme -pour un trimestre- les prix devraient rester stables ».

Les grands défis pour 2011

Lors de son 25ème anniversaire, Toshiba avait promis de prendre la troisième place mondiale des PC portables. Pour le Benelux, les parts de marché sont de l’ordre de 6,5% et pour 2011, la barre est placée à 10%.

Pour Ronald Ravel, le défi de Toshiba sera de parvenir à faire la différence sur le marché B2B, là où les autres constructeurs sont bien implantés. « L’innovation fait partie de notre ADN, on devrait donc y parvenir » promet-il avec optimisme. Et, bien sûr, Toshiba Belgique recherche encore de nouveaux revendeurs. Les bureaux Sales & Marketing de Toshiba Benelux situés à Breda comptent 21 personnes. 50 si l’on y ajoute les employés chargés du backoffice dans les bureaux de Dusseldorf.



 

By registering to this newsletter, I am allowing the publishers the right to use my information for networking purposes, to receive further information leading up to events, to receive post events information from the events actors & speakers, for follow-up emails and for my picture to be taken during the events..