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  • Publié le 18-08-2011

Kyocera devient le backoffice de ses revendeurs

Kyocera devient le backoffice de ses revendeursPlutôt secrète sur sa stratégie canal, Kyocera a accepté d’évoquer un concept nouveau qui consiste pour le constructeur nippon à se positionner comme un prestataire de services backoffice pour ses revendeurs IT. Les libérant ainsi de ce qui n’est pas véritablement leur cœur de métier. Même si l’année fiscale n’était pas totalement terminée au moment de l’interview, Thierry Devresse, General Manager de la filiale Belge, affiche des résultats 2010 très satisfaisants. La croissance devrait atteindre 9% et un bénéfice qualifié de correct malgré un revers de fortune : la perte du client OCE désormais entré dans le giron de Canon. « A une époque, OCE représentait jusqu’à 30% de nos ventes et pesait encore en 2010 pour 10% dans notre activité, mais le canal a heureusement généré une énorme croissance cette année avec 20% d’augmentation sur l’année fiscale et 30% en unités ».



L’an passé, Kyocera Mita revendiquait près de 10% du marché belge. Et une première place dans l’impression bureautique laser en A3/A4 en Allemagne et en Espagne. Pas de chiffres encore pour cette année, mais Thierry Devresse se dit confiant : « Cette année, nous faisons 30% de plus en unités. Et comme le marché est stagnant, nous ne devons pas perdre de parts de marché ».

Le recrutement des partenaires fonctionne très bien assurent en chœur le Directeur général et Hendrik De Hertogh, Sales Manager. « Nous voulons atteindre 20% de croissance du canal pour l’an prochain. Mais nous avons sous-estimé la vitesse de démarrage des partenaires. Notre programme est innovant et implique un changement de nos habitudes. Nous devons faire davantage de coaching auprès de nos revendeurs ».


Le canal ne doit s’occuper que du front-office
L’idée est de permettre aux revendeurs IT de ne s’occuper que de leur activité lucrative : le commerce, la technique, voire la consultance et l’engineering. A l’inverse, Kyocera devient leur «full backoffice » en gérant les propositions commerciales, les commandes et la facturation.
« Nous supprimons tout l’aspect paperasserie et administration en le prenant à notre charge, mais c’est justement cela qui surprend le canal. Paradoxalement, c’est tellement simple qu’il faut expliquer comment nous pratiquons », explique Thierry Devresse.
« Nous nous sommes concentrés sur les revendeurs IT chez qui le printing était encore vu comme du box mooving, argumente Hendrik De Hertogh. Nous amenons le concept du revenu récurrent avec des contrats de maintenance sur les petits et gros multifonctions. Intégrer l’idée que, vu sous l’angle de la consultance, le printing peut être sexy, exige du temps ».
L’idée repose sur le constat que le revendeur IT est plus proche des clients que le constructeur. Et qu’il peut leur proposer une palette plus large de solutions et produits en y intégrant sa propre valeur ajoutée en tant que « single point of contact ». Dans ce paysage, le printing est une corde supplémentaire à l’arc commercial du reseller. Un reseller par ailleurs protégé contre la vente directe : « Nous n’avons plus qu’un ou deux clients historiques en direct et nous ne faisons aucun effort dans ce sens -que du contraire- pour générer de la vente directe, précise Thierry Devresse : notre marché sont les PME et grosse PME en quête de solutions simples et efficaces qui leur évitent de  fragmenter leur iT. Et cela, ils l’obtiennent grâce à des intégrateurs ».
« Mais nous voyons aussi, ajoute Hendrik De Hertogh, que les revendeurs de boîtes sont aussi intéressés par cette approche qui les libère de toutes les tâches administratives ».

Tier 1 et Contrat d’agence

Le modèle de commercialisation indirect évolue partiellement vers le Tier 1.
Ingram Micro demeure le distributeur de référence,  mais le constructeur reconnaît faire des efforts de prospection directe vers le canal qui exige plus que des services de logistique.

« Notre offre, explique Thierry Devresse, est totalement différente de ce que proposent nos concurrents. Notamment par le schéma de commissionnement. C’est nous qui facturons les contrats de maintenance ou de clic. Nous sommes liés par un contrat d’agence qui est unique dans le printing. Ce contrat d’agence permet d’effacer la crainte des revendeurs de voir le constructeur passer au-dessus deux. Ce contrat d’agence protège le revendeur car nous sommes liés au client par le revendeur ».
De plus en plus, nous travaillons également selon le modèle Tier 1 avec nos partenaires certifiés, ajoute Hendrik De Hertogh : On ne joue pas avec 2 ou 3 offres chez un même client et on ne motive pas un autre revendeur pour aller attaquer le client approché par un autre. Il y a une sorte de mécanisme d’exclusivité ». Avec toutefois une exception : les revendeurs classiques (revendeurs Office) approchent tous les clients qu’ils désirent. Le but est d’arriver à ce que 50% du business soient apportés par les agents. Un revendeur office peut d’ailleurs passer en contrat d’agence, mais la filière belge ne pousse pas dans cette direction. « Cela doit rester le choix de chacun. Les petits revendeurs y voient un avantage ». Kyocera recherche aujourd’hui des revendeurs IT qui sont généralement bien implantés dans le tissu des petites entreprises.


Maintenance et support : à la carte
Kyocera possède son propre service de support, qu’il assure à la demande du revendeur. « Nous sommes très souples, commente Hendrik De Hertogh. Un revendeur peut décider d’assurer personnellement le support dans sa région, mais le déléguer dans une zone plus lointaine. C’est un véritable service à la carte, qui peut être paramétré finement jusqu`au numéro de série près. « Cela permet à un nouveau revendeur d’évoluer très rapidement dans notre modèle, explique Hendrik De Hertogh. Il peut débuter en vendant nos solutions, mais sans encore avoir la certification de support, puis ensuite reprendre la main et confiant la maintenance à son propre technicien. Avoir des compétences de support ne se justifie pas lorsque l’on ne peut encore gérer qu’un petit parc installé ». Ces formations sont gratuites.
 
L’argument environnemental
Parmi les premiers à avoir opté pour une technologie verte, Kyocera subit aujourd’hui une concurrence environnementale de bon aloi. « Mais qui est le plus vert ? S’interroge Thierry Devresse : « Notre concept ecosys est toujours le plus respectueux de la nature avec des unités conçues pour réaliser 300.000 copies. Non seulement cela réduit les délais de maintenance et donc l’impact CO2, mais le retour des cartouches par les autres fabricants se limite souvent à transporter les consommables plastiques vers un lieu d’incinération. Nous avons une autre proposition pour nos clients : ils conservent leurs cartouches dans un conteneur et nous remboursons le coût du recyclage en fonction du poids.
Parce qu’il n’est pas leader du marché, Kyocera a toujours eu vocation de s’ouvrir sur le monde extérieur. Par exemple, avec des interfaces vers Autostore et Docuware. « Plutôt que de développer des outils propriétaires, Kyocera a décidé d’être le plus ouvert possible, évoque Hendrik De Hertogh. Nos outils s’orientent de plus en plus vers la gestion documentaire, y compris pour les PME qui ne pratiquent que l’archivage.

Impact du tremblement de terre
Comme toutes les entreprises japonaises, Kyocera a été frappée par le tremblement de terre. Mais les 3 usines du groupe qui ont été touchées n’étaient pas actives dans l’impression et aucun retard de fabrication ne serait signalé. Toutes les usines de l’activité Printing se trouvent par ailleurs dans la partie Sud de l’île.

Certification incognito
Kyocera a fixé 4 niveaux de certification qui s’expriment sous forme de remises différenciées sur les prix publics, mais cette hiérarchisation ne fait plus l’objet d’une identification par logo. « Cela créait trop de confusion chez nos clients. Nous certifions nos revendeurs pour chacune de nos activités. C’est cela qui nous permet de dire si un revendeur peut (ou non) vendre telle solution ou tel produit. Nos formations de certification sont gratuites ».
Enfin, interrogé sur la visibilité de la marque, Hendrik De Hertogh  répond simplement qu’elle « se mesure à l’énervement que l’on crée chez nos concurrents. Pour le branding, nous privilégions le contact avec les revendeurs IT. Car ce sont eux qui doivent, à leur tour, faire connaître la marque chez le client ».
Mais pas question d’en savoir plus sur le programme… « Il est unique et confidentiel et nous ne révélons pas ce que l’on fait avec notre canal. Il y a toujours accord de confidentialité avec nos revendeurs ».



 

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