Marketing Automation
 
  • Publié le 18-08-2011

EBP veut grossir son canal

EBP veut grossir son canalEditeur de logiciels comptables et de gestion, EBP étend sa gamme, se prépare à renforcer son offre de gestion commerciale et relance son canal après une période de crise qui n’a pas influencé son chiffre, mais a réduit l’importance du canal. Luc Kahn, directeur de la filiale belge, réaffirme son engagement à l’égard de la vente indirecte.



D’origine française, EBP est née en 1984 avant d’essaimer en Espagne, en Suisse et en Belgique. Cette société patrimoniale (non cotée) affirme sa  volonté  de croître par transmission familiale. Son chiffre d’affaires est de 28 millions d’euros pour 300 employés et 500.000 clients. La filiale belge a été créée fin 2003.

Sur notre territoire, EBP travaille avec près de 200 revendeurs actifs, indépendants et centrales d’achat (Selexion, Exellent It, Biass…) ainsi qu’enseignes nationales (Fnac, Media Markt, Makro,…).

Société bruxelloise située à deux pas des bâtiments de la RTBF-VRT, EBP Belgique diffuse une gamme complète de logiciels monopostes et en réseau en base SQL, dont certains sont dédiés à des métiers spécifiques (bâtiment, points de vente,…). Tout le catalogue fonctionne sous Windows et est proposé dans les principales langues nationales. Cette offre logicielle est principalement distribuée par ABC Soft avec comme second distributeur « atypique » Tribeka, qui grave directement -à la demande- les CD des logiciels chez Carrefour.  EBP traite en direct les enseignes Fnac et Media Markt. « Qu’il s’agisse de Tier1 ou de Tier2, les marges et les délais de livraison sont identiques (livraisons en J+1), commente Luc Kahn.  Mais je verrais d’un bon œil qu’ABC monte en puissance ».

Canal en recul
« Avant la crise de 2008-09, nous réalisions 60% de notre chiffre via le canal indirect et 40% par nos forces de ventes internes.  La crise a pourtant attiré les clients vers les applications de gestion commerciale bon marché et directement utilisables. Et, pendant cette période, la vente directe a crû, constate Luc Kahn. Depuis la reprise, le canal remonte et l’objectif est clairement de remettre la distribution en tête de nos ventes ».
Comme c’est la coutume dans le commerce logiciel, pour éviter les conflits entre l’éditeur-vendeur et le canal, les tarifs pratiqués en direct sur le site du fabricant correspondent au prix public conseillé. EBP pratique par ailleurs des opérations cashback uniquement disponibles via le réseau des revendeurs.
Malgré le double modèle « go to market »,  Luc Kahn assure parvenir à éviter les conflits avec son canal. Le site ne propose pas de dealer locator, mais les contentieux, assure le patron belge,  se comptent sur les doigts d’une main.  « Nous sommes clean et transparents ».


Spécialiste réseaux et pousseur de boîtes
Luc Kahn recherche de vrais VAR habitués à installer des logiciels en réseau : « Nous vendons beaucoup de solutions de 10 à 22 postes. Dès qu’il y a un réseau, nous confions l’installation à un revendeur compétent ».  EBP Belgique ne recherche pas pour autant des spécialistes en comptabilité : « Mes VAR sont spécialisés dans l’organisation des entreprises et la gestion commerciale, moins dans la comptabilité ». Pas question, non plus, de se tourner vers les SSII jugées trop chères pour son public. EBP dit rechercher aussi bien des «pousseurs de boîtes» que des revendeurs à services.  Notamment pour des installations en réseau.
Un argument avancé par Luc Kahn à son canal est que les produits EBP peuvent permettre à un revendeur d’entrer chez un nouveau client pour ensuite lui vendre d’autres produits et services.

L’argument prix
Avec la crise, le préjugé selon lequel ce qui n’est pas cher ne peut être bon s’est écroulé, constate Luc Kahn.
« Les chefs d’entreprises font la chasse aux coûts. Nos CD de démo téléchargeables ont énormément de succès. Nous voyons qu’il est plus important de travailler en avant-vente qu’en après-vente. Et les clients qui avaient déjà possédé des solutions de gestion réalisent que payer moins pour disposer des fonctions essentielles est un bon choix.
Les outils grand public sont Mon Budget Perso et Mon Agenda Perso (19 EUR chacun). Ce dernier profite du désengagement d’Outlook désormais retiré des versions de base de MS Office. Mais attention, Agenda Perso n’est pas conçu pour la synchronisation avec un smartphone, par exemple.
Un peu plus professionnel est « Mon association » ciblant les clubs de sport et ASBL sans TVA (79 EUR).
Un produit original et tendance est Business Plan destiné aux créateurs d’entreprises.  Le logiciel permet de faire des projections sur l’avenir et des simulations. Business Plan existe en versions Création, PME et Expert. Cette dernière mouture est destinée aux professionnels qui désirent réaliser des plans d’affaires pour leurs clients.
La gamme Pro se compose, elle, des logiciels Comptabilité, Devis & Facturation, et Gestion Commerciale. 
EBP a développé des gestions commerciales verticalisées pour les secteurs du Bâtiment  et des points de vente (commerces de détail, bars et restaurants).
Tant pour les logiciels personnels que professionnels, EBP joue la carte des prix démocratiques : 49 euros pour le Business Plan, 129 euros pour les Devis & Facturation, 249 euros pour la gestion commerciale et 239 euros pour la Comptabilité. (Les prix augmentent en fonction du nombre d’utilisateurs) . Les prix augmentent selon le niveau d’assistance désiré, mais il n’y a pas -ou peu- de modules optionnels.
Depuis novembre dernier, EBP s’est associé avec l’éditeur de sécurité Eset pour proposer dans les boîtes de tous ses produits, une version  gratuite du logiciel de sécurité Nod 32 pendant 3 mois. Le CD est physiquement présent dans chaque package.


Formation
La vente se fait par les groupements d’achats (Selexion, Biass, Exellent-IT) dont les revendeurs reçoivent des formations. « Si nécessaire, nous les accompagnons chez le client, explique Luc Kahn. En revanche, il est exceptionnel que nous assurions la formation des clients. Je préfère pousser les  revendeurs à bien connaître nos logiciels ».


Les marges
Le revendeur des produits EBP est rémunéré sur les ventes ainsi que sur les contrats de mise à jour et d’assistance téléphonique. L’assistance Privilège consiste en une mise à jour et une maintenance à distance en mode «remote PC». Si le développement des produits est centralisé en France, le support  est réalisé en Belgique où deux personnes sont chargées du helpdesk local. La pratique du cashback permet également de maintenir la marge du revendeur.

 
Le cœur de cible
« Beaucoup de clients utilisent nos logiciels pour conserver leurs propres informations comptables à jour en plus de la version gérée par leur comptable. C’est le cas de 50% de nos clients qui transmettent leurs informations à une fiduciaire.
Le cœur de cible de la clientèle EBP est composé des entreprises de 1 à 20 personnes. A l’exception des solutions pour le bâtiment où la moyenne approche 15 utilisateurs. Les entreprises de 20 à 50 postes représentent, elles, 20% de la clientèle.
EBP réalise 75% de ses activités avec sa clientèle de professionnels. Les  25% issus du marché résidentiel  apportent  en revanche une visibilité, voire une notoriété dont la marque ne bénéficierait pas en commerce B2B.


Le futur en dot.net
Pour l’avenir, l’entreprise  travaille au développement d’une gestion commerciale en dot.net. Le développement  des fonctionnalités devrait aussi permettre aux produits EBP d’approcher la ligne 100 de Sage ou le Logistics de Winbooks.
Luc Kahn table aussi sur sa solution CRM « Gestion de contacts »  (79 EUR) qui s’adresse aux PME de 4 à 10 personnes.  Commercialisée dès 79 euros et annoncée en juin dernier, cette application sera réellement lancée dans l’avenir et notamment dans ses versions réseau. Une version en néerlandais est attendue pour la fin du printemps.



 

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