Spécialiste de la technologie cuivre, Destiny en a fait son cheval de bataille avec des débits de 300 Mbps en téléchargement et 100 Mbps en synchrone. Mais le fait de posséder son propre réseau Next Generation Network en Belgique n’empêche pas Destiny de fournir des solutions mixtes fibre et cuivre en commercialisant la fibre d’autres prestataires. «Nous sommes agnostiques, argumente le CEO de l’entreprise, mais pour des solutions simples ne nécessitant qu’un seul type d’accès, le cuivre est le plus approprié. Surtout pour les PME. En revanche, pour les sites multiples, nous proposons des packages combinant les deux technologies».

Pour Destiny, la différence technologique a des répercutions stratégiques: «Les prestataires de fibres sont généralement des fournisseurs d’infrastructure, alors que nous sommes des fournisseurs de solutions. Nous construisons des réseaux sur les infrastructures».

La cible de Destiny est composée des entreprises de 5 à 500 personnes. Au-delà, l’opérateur n’est plus le fournisseur unique, mais intervient dans les éléments de solution. Et pas question de vendre en retail: «ne pas vendre des produits de commodité aux consommateurs finaux ni même au Soho fait partie de nos principes fondateurs. Nous nous présentons comme des spécialistes».

Viser les 15%

Créée en 2010, Destiny vise une part de marché de 10 à 15%. «C’est une part naturelle que l’on identifie en fonction de l’expérience d’autres opérateurs de même type dans d’autres pays. Nous n’y sommes pas encore, mais notre chiffre d’affaires a doublé chaque année et ce sera aussi le cas en 2012."

Constituée à 100% de capitaux belges, Destiny se donne aussi une vocation internationale en s’étendant à d’autres pays, les nations voisines, mais aussi l’Espagne, la Grande-Bretagne, les Pays de l’est, la Scandinavie et la Turquie….

En direct, mais avec des partenaires

Marc Destrée refuse d’utiliser le terme de canal indirect. «Je préfère le terme partenaires car, dans la plupart des cas, nous facturons directement le client, mais nous aidons les partenaires à tous les niveaux, depuis la présentation de l’offre jusqu’à la conclusion. La proportion de 40% réalisée en direct résulte surtout de 2010 et du début 2011, mais depuis, le canal de partenaires prend de l’ampleur».

Destiny recherche spécifiquement des intégrateurs de systèmes à VA capable d’ajouter leurs propres services au réseau.

L’opérateur est toujours en quête d’intégrateurs: «En Flandre où l’on a 60% de pénétration des grands intégrateurs, mais aussi en Wallonie où nous avons encore du chemin à faire».

Dans son choix Destiny dit privilégier les intégrateurs qui ont des assortiments de solutions larges et adressent toutes les problématiques ICT et pas uniquement les télécoms. Destiny vient d’accueillir les partenaires EuroSys, Telelinq et Van Roey.

 Le Partner Program mis en place est centré sur la fourniture d’un support de vente assuré par des account managers chargés de suppléer la force de vente des partenaires. «L’aide se fait au cas par cas, lorsque des compétences de spécialisation sont requises». Destiny procure selon les besoins du support de vente ou d’Application Engineering. Des formations sont assurées sur les produits, sur l’architecture, l’offre Integra et les services Cloud.

Les atouts revendiqués par Destiny sont sa souplesse de fonctionnement par rapport aux acteurs plus importants et «le fait qu’on donne au partenaire plus de pouvoir par rapport au client. Car le partenaire a ses propres contrats avec ses clients pour ses services Cloud ou de sécurité. Parfois, nous avons des contrats parallèles».

Destiny se veut un «enabler»

Selon Marc Destrée, la partie télécom apportée par Destiny au partenaire est un «enabler», par exemple pour passer au Cloud. «Le partenaire aime avoir un bon contrôle de cette partie-là, en se reposant sur une entreprise qui en a le contrôle. Et c’est là que nous sommes idéalement positionnés comme un spécialiste qui ne se répand pas dans le marché consommateur».

Pour la première fois, Destiny organisera un événement partenaire fin 2012 en Belgique. Sans plus de précisions pour l’instant.