Voici très exactement un an, Martijn van Lom, Country manager pour le Benelux, lançait son programme de partenariat basé sur des formations étendues, un soutien marketing et un support technique. Les partenaires professionnels bénéficiaient ainsi d’une hotline et d’un support avant/après-vente.

Depuis, comme dans de nombreuses sociétés IT, le modèle développé par Kaspersky repose sur une pyramide certifiante qui débute avec le revendeur «Registered» qui peut ensuite évoluer vers les statuts Silver, Gold et Platinum. Chaque niveau est lié à des degrés de certification (commerciale et technique) et d’engagement en termes de résultats financiers. «Ce programme nous a permis d’attirer beaucoup de revendeurs » analyse aujourd’hui Martijn van Lom.

Lead Generation Program

Parmi les nouveautés figure un Lead Generation Program particulièrement pointu qui implique les revendeurs Gold et Platinum jusque dans la réalisation de Proof Concepts. «Il s’agit de leads très chauds» commente le patron pour le Benelux: «Nous avons développé un modèle basé sur les bonnes personnes pour les bons produits. Nous avons investi beaucoup de temps et d’argent dans ce programme».

Un autre outil dédié au canal est le Be Ready Assessment tool. Disponible en ligne ou hors ligne, il permet aux partenaires de Kaspersky d’aider leurs clients à identifier les risques de sécurité complexes auxquels sont exposées leurs entreprises. Une fonction récente permet à un prospect de comparer son niveau de sécurité IT par rapport à d’autres compagnies. «Cette approche basée sur la consultance est une autre manière de commercialiser des antivirus», précise Martijn van Lom. Le questionnaire Be Ready intègre un générateur de rapport instantané, conçu pour aider les clients à évaluer leurs risques en matière de sécurité. C’est ce rapport personnalisé qui va amener les clients à prendre leur décision. Pour les revendeurs, c’est aussi une méthode efficace pour attirer de nouveaux clients et prospects, pour programmer des rendez-vous et finalement accélérer le cycle de vente.

Opération «Kaspersky Point»

Le 3 septembre débutera également un programme de fidélisation basé sur le principe de l’accumulation des points popularisé par les «miles» des compagnies aériennes. Comme son nom le suggère, l’Incentive Kaspersky Point permet d’accumuler rapidement des points. Pour y participer, les revendeurs doivent au minimum s’être fait enregistrer.

Les points sont acquis selon le niveau de certification, la quantité de boîtes ou de licences corporate vendues, la certification, le fait d’atteindre les résultats financiers fixés ou même de brander son site aux couleurs de Kaspersky…

Le principe de base est que plus on vend, plus les points s’accumulent. Avec l’aide des trois distributeurs, ce comptage est assuré de manière mensuelle pour tous les produits. Chaque version ou variantes rapporte 100 Points Kaspersky.

Du particulier à la grosse entreprise

Comme ses plus importants concurrents, Kaspersky cible autant les particuliers que les entreprises, grandes et petites. «Notre activité a débuté sur le marché résidentiel, mais nous avons ensuite investi dans le marché corporate notamment depuis deux ans et nous sommes devenus très forts dans l’endpoints protection». Depuis plusieurs années, Kaspersky travaille d’ailleurs avec Juniper Networks, l’équipementier spécialiste des communications sécurisées.

Implanté à Utrecht, Kaspersky ne compte pas -encore- de bureau en Belgique, « Mais nous avons des collaborateurs belges qui visitent nos clients chaque jour dans tout le pays et un bureau n’est pour l’instant pas nécessaire » argumente Martijn van Lom. Marc Huyghe vient par ailleurs d’être désigné channel manager pour le marché Belux. Lors d’une enquête de satisfaction, les partenaires B2B de Kaspersky avaient exprimé le désir de pouvoir entretenir le lien avec l’éditeur via un responsable dédié. C’est désormais chose faite.

Sur notre territoire, l’éditeur de sécurité est supporté par Ingram Micro et Copaco pour le retail ainsi que le VAD belge DCB (Data Communication Business) pour les services et solutions de sécurité en réseaux. Le support du client est assuré en première ligne par le revendeur et en seconde ligne par Kaspersky lui-même dans la langue du client.

Pas d’offre gratuite

Dans un secteur d’activités où certains proposent des produits gratuits, Kaspersky a décidé de poursuivre dans le modèle payant. «Avec, bien sûr, des versions de test gratuites durant des périodes déterminées et des applis pour mobile bon marché, mais les entreprises ne veulent pas prendre de risque avec la sécurité. Elles sont exigeantes et prêtes à payer pour cela ». Ce qui n’empêche pas le marché d’évoluer : «Sur le marché résidentiel, la vente de boîtes est peu à peu remplacée par celle des cartes disposant d’un code numérique permettant de télécharger les applications. Et dans les entreprises, c’est la licence qui a la préférence. On voit que le business de la sécurité devient de plus en plus complexe et que les menaces s’étendent. Le développement des solutions mobiles implique des mesures de sécurité en dehors du réseau traditionnel».