Les solutions Cloud et de virtualisation de VMware peuvent-elles aider le canal à pénétrer dans le segment des PME? C’est la conviction de Marc Groetelaars, Director Northern Emea Partner Organisation, conforté par l’étude publiée par Canalys.

Une enquête révèle que d’ici 2014, deux fois plus de PME passeront à la virtualisation. Elles seront alors 80%, pronostique Canalys sur base d’une enquête menée auprès de 350 partenaires orientés PME.

Les raisons invoquées sont prioritairement la réduction des coûts (71%) suivie par la business continuity et l’optimisation du hardware. 86% estiment par ailleurs que virtualisation et Cloud computing vont de pair. Alastair Edwards, analyste chez Canalys, constate toutefois qu’en ces temps économiquement chahutés, chaque nouvelle étape de virtualisation est confrontée à des obstacles budgétaires.

Marc Groetellars revendique une forte implication vers la virtualisation parmi les entreprises de taille réduite. « La moitié de nos clients et 75% des PME confient déjà leurs applications de coeur de métier aux plates-formes virtuelles. L’entreprise débute généralement par des applications basiques comme les serveurs d’impression, pour monter ensuite dans les applications plus critiques."

Le premier argument invoqué par les entreprises est systématiquement la réduction des coûts IT, immédiatement suivie par la recherche de la business continuity (desaster recovery) et la flexibilité/agilité (scalability). «Après les grandes entreprises, les PME commencent à entrer en virtualisation. 50% d’entre elles y sont formées, 30% envisagent d’y passer et 20% en ignorent tout. Du point de vue du client, la disponibilité et la flexibilité sont essentielles».

Marc Groetellars voit une corrélation forte entre l’étude de Canalys et le programme de partenariat de VMware. En Belgique, VMware a créé une communauté de partenaires depuis 2010. Et le nombre des partenaires a crû de 20%. Les accréditations techniques et en vente ne sont pas spécifiques aux PME, précise Marc Groetellars, mais la volonté du fabricant est d’accroître les compétences (les Skills) des partenaires: «Nous constatons, depuis 2010, un doublement des partenaires accrédités, par exemple dans la Business continuity. Les formations dans le Cloud et le management ont augmenté depuis l’an passé, ce qui va dans le sens de l’étude Canalys qui met l’accent sur la priorité à donner aux PME en matière de virtualisation (Cloud et management).» Les formations se font en ligne (gratuites pour certains modules de certification) et dans des partner universities, via les distributeurs locaux et les centres de formation certifiés.

«Nous essayons de coupler nos investissements et ceux de nos partenaires dans nos programmes. Nous fournissons des avantages financiers et nous organisons des campagnes autour des PME. En Belux, depuis une année, nous avons du personnel chargé d’aider spécifiquement nos partenaires et des incitants financiers accrus».

L’argent étant le nerf de la guerre, VMware assure que les enregistrements d’opportunités par les partenaires sont maintenant accrédités de marges supplémentaires accordées pour de nouveaux clients, mais aussi pour des clients auxquels sont vendues des solutions reposant sur de nouvelles compétences. Au total, par tranche de 10%, l’accroissement des marges peut ainsi atteindre 40%. Ce qui fait dire à Marc Groetellars que les partenaires qui ont des compétences accrues vendent 3,5 fois plus de plus que leurs concurrents sans certification.

VMware invite aussi son canal à proposer des services et de la consultance. Un programme baptisé CIPP (Consulting and Integration Partner Program) permet de suivre des formations dans cette voie.