• Publié le 07-01-2016

  Cinq prévisions 2016 d'EMC pour le Channel

 
Cinq prévisions 2016 d'EMC pour le Channel  Nous avons vu, en 2015, l'impact du cloud sur les entreprises. Stimulées par la souplesse accrue et la puissance du cloud computing, elles ont adopté de nouveaux modèles économiques digitaux qui révolutionnent leurs services à la clientèle. Dans le même temps, de jeunes entreprises comme Uber et Tinder ont gagné du terrain, donnant un nouveau visage à des industries entières  et même à des cultures.



Autant de facteurs qui entraînent des changements au niveau du channel. Afin de répondre aux besoins des clients en termes de souplesse et d’évolutivité, le canal informatique a lui-même déjà entamé une évolution pour acquérir ces caractéristiques. Il est dès lors juste de dire que le channel, dans sa forme actuelle, ne ressemble plus guère à ce qu’il était il y a deux ou trois ans. A l’heure où les revendeurs, les fournisseurs de services gérés et les sous-traitants commencent à avoir les mêmes compétences, il apparaît clair que d’ici quelques années, leurs titres de spécialités ne rimeront plus à rien. En lieu et place de la segmentation actuelle, ils se mueront en partenaires suffisamment flexibles pour développer des offres de vente variées en fonction des besoins.

 

Je crois que 2016 sera l’année de laccélération de ces changements, accompagnant notre cheminement vers une nouvelle ère de l’informatique d’entreprise puissante, avec des caractéristiques bien précises. 

 

1. La « coopétition » entre canaux sera plus répandue

Avec l’avènement du cloud computing et de la virtualisation, l’infrastructure informatique a atteint un degré de complexité inédit. Dans la mesure où les partenaires et les clients ont le choix parmi une multitude de technologies et de modèles économiques, il devient impossible pour un seul partenaire de couvrir la totalité des besoins de l’ensemble de sa clientèle potentielle.

 

Un partenaire pourra ainsi offrir une prestation d’une qualité remarquable pour des infrastructures sur site, par exemple, mais sera moins performant au niveau de la fourniture de services de cloud gérés. Résultat, en 2016, nous assisterons à une augmentation des cas de « coopétition » au sein du channel. Les partenaires s’efforceront de répondre aux demandes des clients, avec leurs compétences ou en sous-traitant à des concurrents, si nécessaire. Dans le paysage actuel, si un revendeur n’est pas en mesure de proposer des composants d’infrastructures hors des datacenters du client, il doit nouer un partenariat avec un autre acteur qui en est capable, même sil sagit dun concurrent.

 

Cette évolution place le client encore plus fortement qu’avant au cœur du processus. Le besoin qu’il exprime est la priorité du nouvel écosystème du canal le partenaire va chercher à répondre à cette demande du mieux possible, en recourant à l’approche technologique la plus adaptée à la situation.

 

En conséquence, les canaux doivent impérativement être réellement à la hauteur des attentes de leurs clients. Ils doivent se mettre à leur place en cernant leur modèle économique de fond en comble ainsi que leur mode de fonctionnement en interne, notamment au niveau de l’approvisionnement. Identifier les personnes décisionnaires est par ailleurs essentiel, tout comme comprendre leurs préjugés éventuels à l’égard de certaines technologies. Il est alors essentiel de tordre le cou à ces idées préconçues afin de fournir une solution réellement adaptée aux objectifs du client.

 

2. Une course aux talents est à prévoir

Avec l’accélération du rythme des déploiements des clouds hybrides, et l’arrivée à maturité des technologies de cloud au sens large, le channel va devoir impérativement se doter des meilleurs commerciaux possibles.

 

En 2016, tout commercial au sein du channel devra bien comprendre l’application déployée par le client ainsi que l’infrastructure qui la fait tourner. Il lui faudra définir le meilleur endroit pour exécuter une charge de travail sur site ou sur un cloud public et connaître les différentes technologies de plates-formes dédiées aux infrastructures hybrides : Platform as a Service (PaaS) ou Infrastructures as a Service (IaaS). Enfin, ce commercial devra savoir comment les applications cloud natives sont construites.

 

Une révolution au niveau des compétences requises qui nécessitera, de la part des revendeurs, de nombreux réaménagements pour s’adapter à ces nouvelles contraintes.

 

La sécurité sera bien évidemment une composante majeure du « mix informatique » en 2016, puisque les entreprises cherchent à se protéger dune cybercriminalité qui s’intensifie. Les équipes commerciales qui ciblent le marché des solutions de cloud hybrides devront, par conséquent, acquérir une certaine expertise en sécurité pour conseiller leurs clients avec des offres capables d’assurer leur protection et de garantir l’efficacité de leurs infrastructures hybrides.

 

Les acteurs du channel vont donc se mettre en piste pour trouver rapidement les meilleurs candidats du marché, avec pour effet de déclencher une course aux talents entre revendeurs ayant besoin de constituer des équipes commerciales expertes du cloud. La gestion des talents sera également une priorité. Il s’agira de mettre en place de solides programmes de formation afin de doter les commerciaux des compétences nécessaires pour exploiter le filon du cloud hybride. Cela passera par le développement d’une culture d’entreprise et la mise en place de méthodes de travail qui fidélisent les commerciaux, en les récompensant à leur juste valeur pour qu’ils restent motivés et n’aillent pas voir ailleurs.

 

3. Une croissance soutenue pour les infrastructures flash, software-defined et hyper-convergées

En 2015, les clouds hybrides se sont imposés comme le modèle privilégié pour les déploiements de clouds. En 2016, cette tendance devrait se confirmer, en générant de la croissance dans trois grands domaines : les mémoires flash (SSD), les infrastructures software-defined et les infrastructures hyperconvergées.

 

Les ensembles de mémoires flash (all-flash arrays)  sont en train de s’imposer comme le mode de stockage standard dans cette ère du cloud. La technologie de mémoire flash devrait d’ailleurs poursuivre sa conquête du marché dans l’année qui vient.

 

Sur l’année écoulée, le cloud hybride a contribué à l’essor des infrastructures convergées et des architectures de référence. Ce mouvement se poursuivra en 2016, dans la mesure où les entreprises cherchent à mieux contrôler la complexité induite par des environnements de cloud.

 

Je mattends également à ce que 2016 devienne l’année de lavènement des infrastructures hyper-convergées, profitant des efforts des nouveaux acteurs du channel pour fournir des services autour du middleware et des applications de taille moyenne. Le marché des infrastructures hyper-convergées sera entièrement tourné vers le channel et ciblera principalement des PME, avec la promesse de générer d’importantes recettes pour les revendeurs. 

 

Enfin, les infrastructures software-defined continueront d’être une manne en termes de ventes pour le channel. Il apparaît désormais évident que l’avenir de l’informatique d’entreprise réside dans la virtualisation intégrale des infrastructures. Tout acteur de channel un tant soit peu ambitieux en 2016 devra ajouter à son catalogue des offres dédiées à ces infrastructures software-defined.

 

4. Les distributeurs vont continuer à évoluer

Le channel a assisté à de nombreux changements en très peu de temps, liés notamment à la révolution du cloud.

 

Aujourd’hui, les distributeurs sont autant enclins à agréger des services de cloud et à les mettre en relation avec les revendeurs, qu’à changer d’équipements. Un changement qui va s’avérer vital pour assurer leur survie et leur pérennité ces prochaines années. Le fait de regrouper des services cloud émanant de différents fournisseurs, et de les proposer aux revendeurs, sera également essentiel dans la mesure où ces derniers cherchent à proposer aux clients les solutions les plus adaptées aux contraintes de leurs infrastructures.

 

Je mattends également à voir, en 2016, augmenter le nombre de distributeurs agrégeant des services de cloud, en combinant des services publics et privés, à la place des vendeurs. Cela permettra aux vendeurs informatiques de se focaliser sur l’innovation produits, pendant que les distributeurs s’attacheront, eux, à fournir à leurs clients des environnements de clouds hybrides productifs.

 

5. 2016 sera la première grande année pour les objets connectés 

Selon Gartner, 2016 sera l’année des objets connectés. Des machines intelligentes, appareils et autres services digitaux seront reliés entre eux à laide dun backbone de données, formant un maillage étroit. Avec un tel scénario, chaque objet se muera en appareil capable de générer des données qui pourront changer la donne pour les entreprises, en leur livrant des informations précieuses.

 

Le channel va quant à lui voir apparaître une opportunité de taille à l’intersection des données et de l’analyse. Cela se vérifiera plus particulièrement pour les grands intégrateurs systèmes qui ont déjà veloppé leurs propres capacités de stockage et d’analyse autour des big data. Les organisations de ce type seront en bonne posture pour décrire aux clients le type d’infrastructure sous-jacente nécessaire pour réussir, et les gains possibles à la clé.

 

A terme, l’Internet des objets convertira toutes les entreprises en championnes du big data. En 2016, les acteurs au sein du channel seront bien armés pour accompagner les entreprises vers ce nouveau monde piloté par les données.

 

 

Dans l’ensemble, l’année à venir s’annonce riche en promesses pour le channel, à condition de procéder aux changements nécessaires pour s’adapter au monde des affaires d’aujourd’hui.

 

par Philippe Fosse, vice-président EMEA Channel chez EMC

 
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