Op 20 juni, vlak voor het begin van de zomer, heeft Symantec zijn channel bijeengeroepen in Ferme de Bilande, een mooie landelijke plek tussen Waver en Overijse. De meeste van de "managed" partners van de uitgever van beveiligingsproducten waren aanwezig naast de partners voor KMO-producten (End Point Protection en Backupexec).

Het jaar 2012 werd afgesloten in maart, en kende een stijging met twee cijfers. Symantec Belux behoort dus tot de goede leerlingen van de groep. Maar het economisch klimaat blijft moeilijk, geeft Koen Chiau toe. En het kanaal zit met vragen. "Men ervaart er een  belangstelling voor mobiele oplossingen, en de partners die mobiliteit nog niet in hun genen hebben, beginnen vragen te krijgen van hun klanten". Een zelfde tendens voor de Cloud diensten. "En niet enkel vanwege de kleinste bedrijven, zoals men vaak denkt. Het is een echte uitdaging voor de reseller die een Cloud aanbod wil integreren in zijn waaier diensten".

Awards in overvloed

Networking heeft zo zijn verplichtingen, en bij de uitreiking van de awards werden de partners beloond die gekozen hebben voor het nieuwe statuut van Master Specialist.

Naast het statuut van Solution Specialist (certificering voor de presale, sale, technische expertise en een business plan) is er de Master, die er ook een certificering naverkoop aan toevoegt dat de beste praktijken omvat, toegang tot een kennisbasis, en belangrijke klantenreferenties.

Er werd ook een reeks awards toegekend aan Solution Specialists, alsook aan partners die bijzonder actief zijn in bepaalde specifieke domeinen (datacenter, beveiliging en naar KMO gerichte BackupExec).

Mobiel, virtueel en in de cloud

In 2012 gaat beveiliging veel verder dan servers en desktops; het omvat ook mobiliteit, inbegrepen het beheer van toepassingen en terminals, legt Koen Chiau uit. De tweede pijler van de expansie is virtualisering. "Men moet de bedrijven helpen om kritieke toepassingen naar virtuele platformen te brengen". Symantec biedt tot slot drie opties voor cloud computing: "De partner verkoopt de software en implementeert hem, verkoopt cloud diensten, of biedt hardware configuraties aan (backup toestellen), al naargelang zijn keuze".

Het partnerprogramma zelf verandert niet, maar de ondersteuning voor de partners wordt uitgebreid: "Wij hebben trainingsessies gelanceerd om een echte kennisoverdracht naar ons kanaal te creëren", aldus Koen Chiau. Met de "Margin builder" kan de partner trouwens zijn offerte veilig stellen nadat die geregistreerd werd, en een extra marge verkrijgen. Wat het portaal betreft voor het hernieuwen van licenties, dat werd geautomatiseerd zodat de resellers hun klanten kunnen contacteren waarvan het abonnement weldra vervalt".

De als "Specialist" erkende partners genieten trouwens van een teaming agreement, waarbij Symantec waarborgt (voor een specifieke, gepaste gelegenheid) dat deze partner als enige zal kunnen profiteren van een speciaal aanbod. "Wij doen dat om de inspanning te beschermen die gemaakt werd voor de verkoop", legt de baas van het channel uit.

Een partnerschap met drie niveaus

Het programma van Symantec erkent vier partnerstatuten: de geregistreerde reseller wordt beheerd door de verdelers (de VAD Altimate en de twee broadliners Ingram Micro en Tech Data). Het Silver profiel vereist een specialisering maar er is geen minimum omzetcijfer verplicht. Dat is er wel bij de Gold Partner: hij moet een omzet halen van 100.000 dollar, terwijl het Platinum niveau verschillende specialisaties voorziet en een `target` van 300.000 dollar.

Symantec Belux is niet op zoek naar nieuwe resellers, maar wel naar nieuwe specialisaties. "Onze dekking is goed, maar specialisten in versleuteling zijn er onvoldoende, sommige resellers volgen een opleiding en zullen binnenkort gecertificeerd zijn".

Ondersteuning is een andere mogelijkheid, zo betoogt Koen Chau: "Wij bieden technische ondersteuning voor de klant aan, maar de resellers kan die doorverkopen, of zijn eigen support aanbieden. Over het algemeen voegt hij er een gepersonaliseerde bijkomende laag aan toe, met andere SLA. En evenzo kan een partner onze training verkopen of de zijne".

De Cloud maakt het verschil

Een zelfde scenario voor het Cloud aanbod. "Een reseller kan onze oplossingen integreren, maar sommigen behouden liever hun eigen traditioneel aanbod (soft- en hardware) zolang hun klanten zelf niet over cloud computing beginnen. Voor die laatsten is het de hele organisatie van hun bedrijf die aangepast moet worden, maar ik denk dat over 5 jaar de verkoop van licenties voor een groot deel vervangen is door de verkoop van gevirtualiseerde diensten". Koen Chiau blijft er echter van overtuigd dat sommige architecturen en infrastructuren nooit beschikbaar zullen zijn in de vorm van diensten, om reden van veiligheid en beschikbaarheid. En hoe dan ook is volgens hem de toekomst van de Cloud hybride, vermits voor bedrijfskritische toepassingen een publieke cloud niet volstaat. "Dat is misschien het geval voor dienstverlenende bedrijven maar zeker niet voor een productiebedrijf. Hybride zal de realiteit worden".